Turinys

• Žingsniai
• 1 būdas iš 3: Pirma dalis: tręšti parduodamą dirvą
• 2 metodas iš 3: Antroji dalis: pardavimo sandorio uždarymas
• 3 metodas iš 3: Trečioji dalis: Paskutinė palanki patirtis
• Patarimai
• Įspėjimai

Jei esate mažmeninės prekybos parduotuvės pardavėjas arba smulkaus verslo savininkas, puikiai žinote, kad įtikinti klientą pirkti jūsų produktą ar paslaugą reiškia finansinį pasitenkinimą tiek jums, tiek pirkėjui. Kiekvienas gali ką nors parduoti, tačiau norint kuo geriau išnaudoti sandorį ir pritraukti lankytojus tęsti verslą su jumis ateityje, reikia daug patirties ir įgūdžių. Žemiau pateikiami keli patarimai, padėsiantys jūsų pardavimo talentams pritraukti dar daugiau pirkėjų.

Žingsniai

1 būdas iš 3: Pirma dalis: tręšti parduodamą dirvą

1. 1 Sveikiname ir motyvuojame pirkėją. Nepaisant dalyvavimo verslo sandoryje, nėra nieko blogo užmegzti draugiškus santykius su potencialiu pirkėju. Jei sutiksite savo pirkėją, jam bus daug lengviau ir maloniau su jumis sudaryti bet kokį prekybos sandorį.
   • Raskite šypseną akyse. Žmogaus akis gali lengvai atpažinti netikrą šypseną.Kaip? Faktas yra tai, kad nuoširdi šypsena vyksta ne tik burnoje, bet ir akyse, o apgaulinga šypsena sąveikauja tik su burnos raumenimis, o tai iškart patraukia jūsų pašnekovo akį.
   • Būkite atsargūs su pernelyg dideliu akių kontaktu su pirkėju. Harvardo universiteto mokslininkai nustatė, kad pardavėjai, kurie yra pernelyg priklausomi nuo akių kontakto, iš tikrųjų atbaido savo pirkėjus nuo pardavimo pabaigos. Šis teiginys grindžiamas teorija, kad akių kontaktu siekiama sukurti pranašumą, o ne visai tai, kas gali paskatinti pirkti.
2. 2 Sužinokite, ko tiksliai reikia jūsų klientui. Nesivaržykite praleisti tiek laiko, kiek reikia, kad gautumėte neįkainojamos informacijos apie tai, kas domina jūsų klientą. Nėra nieko blogiau, kaip parduoti prekę, kuria pirkėjas netrukus nusivils. Vienas iš geriausių klausimų, kuriuos reikia užduoti kliento poreikiams, yra „Kam naudosite šį produktą?“. Nuolat užduokite klausimus, kad nustatytumėte, ko šiam klientui iš tikrųjų reikia. Šis požiūris parodo jūsų norą ištirti šio asmens ekonominį poreikį ir teisėtą interesą pirkti jo prioritetus.
3. 3 Rekomenduokite jums tinkamą produktą ar paslaugą. Labai svarbu suprasti, kaip yra išdėstyti jūsų produktai ar paslaugos, o tai suteiks jums galimybę pasiūlyti tinkamiausią paslaugą ar produktą savo klientui. Pabandykite supažindinti pirkėją su plačiausiu jūsų produktų ir paslaugų asortimentu, kad surastumėte būtent tą, kuris atitinka jūsų kliento poreikius.
   • Daugelis sėkmingų restoranų savo padavėjams leidžia paragauti tam tikrų patiekalų iš meniu, o tai leidžia jiems giliai žinoti, ką siūlo jų restoranas. Šis metodas sujungia profesionalumą ir asmeninę patirtį, kuri padavėjams leis klientams pateikti turtingus ir iškalbingus atsakymus į klausimą: "Deflope? Ir šiek tiek išsamiau, kas tai yra?"
   • Pabandykite išbandyti kuo daugiau, jei ne visą, savo produktų asortimentą. Pirkėjai už kilometrą jaučiasi neprofesionaliai ir nepatyrę, todėl praturtinkite savo bagažą žiniomis apie tai, ką parduodate, net jei turite sumokėti už kai kuriuos produktus, nes ši nedidelė investicija rytoj atneš jums daug sėkmingų pardavimų ir pajamų.
4. 4 Klausykitės ir stebėkite pirkimo signalus iš savo klientų. Pirkimo signalai gali skambėti žodžiu arba pasirodyti kaip neverbalinis ženklas. Tokie klausimai kaip: "Kaip šis dalykas gali būti naudingas man?" arba "Kuris kaklaraištis labiausiai tinka mano marškiniams?" yra klasikiniai kalbos pirkimo signalų pavyzdžiai. Nežodiniai ženklai gali atsirasti, kai, žinoma, jūs asmeniškai bendraujate su pirkėju, pavyzdžiui, klientas išbando produktą taip, tarsi jis jau būtų jo savininkas.
5. 5 Uždarykite pirkimo sandorį. Kai tik pamatysite akivaizdžius signalus, kad klientas yra pasirengęs pirkti produktą, nedelsdami nutraukite pardavimą ir tiesiog uždarykite pardavimą. Viena iš dažniausiai pasitaikančių klaidų - bandymas parduoti ir siūlyti produktus po to, kai pirkėjas jau pasirinko ir yra pasirengęs pirkti.

2 metodas iš 3: Antroji dalis: pardavimo sandorio uždarymas

1. 1 Nuspręskite apie tiesioginį ar netiesioginį sandorio uždarymo būdą. Pirmiau minėti metodai yra pagrindiniai sėkmingo pardavimo užbaigimo tipai. Geriausia pradėti nuo įsisavinimo netiesioginio metodo. Žinoma, nebent klientas atsiklauptų prieš jus ir prašytų pirkti tą ar tą produktą, netiesioginis pardavimo tipas yra priimtiniausias prekybos sluoksniuose.
   • Tiesioginis metodas: "Ar galiu pradėti pakuoti šį melžimą?" arba „Leiskite man atsiųsti jūsų sutarties kopiją el. paštu“.
   • Netiesioginis metodas: "Kaip jaučiatės dėl siūlomų sąlygų?" - Ar viską supranti šioje sutartyje? "Ar šis produktas atitinka jūsų įmonės poreikius?"
2. 2 Jei norite patenkinti racionalią savo kliento pusę, naudokite privalumų ir trūkumų sąrašą. Dauguma pardavimų yra emocinių sprendimų rezultatas, kai pirkėjas jau įsitikino, kad jų sprendimas pirkti yra gana logiškas (pavyzdžiui, automobilio pirkimas). Nors kartais pasitaiko prekybos situacijų, kai viskas sustabdoma dėl paprastų tam tikro produkto „privalumų“ ir „trūkumų“. Naudokite Beno Franklino sąrašą arba dar vadinamą privalumų ir trūkumų sąrašu, kad susitartumėte su racionaliu pirkėju.
   • Naudodami Beno Franklino sąrašą, pardavėjas ir pirkėjai pasveria prekės privalumus ir trūkumus. Geras pardavėjas stengsis pateikti daugiau argumentų už, nei prieš.
3. 3 Patirkite šuniuko nuomos stiliaus derybų patirtį. Kaip jau spėjote atspėti, šis metodas atsirado naminių gyvūnėlių parduotuvėse, kur pardavėjai leidžia paimti šuniuką dienai ar dviem, o paskui grąžinti, jei nepatinka. Ir kaip jūs manote, iš esmės visi žmonės greitai pripranta prie naujo augintinio ir nebegali su juo skirtis. Šis metodas turėtų būti naudojamas, jei esate tikri, kad jūsų produktas turi šią nenugalimą šuniuko charizmą.
4. 4 Naudokite atspėjimo metodą. Naudokite šį pardavimo būdą tik tuo atveju, jei turite didelę sėkmingą pardavimo patirtį ir vadinamąjį prekybos instinktą. Taikydamas šį metodą, pardavėjas elgiasi taip, tarsi pirkėjas jau būtų sutikęs pirkti kokią nors prekę, o pardavėjas, atrodo, ramiai užbaigia pirkimą: "Garsiakalbių sistema yra tiesiog žudikas. Garantuoju, kad įsimylėsite V8 beprotiškas - variklis skamba kaip daina. Taigi, ar norėjai raudonos ar juodos? " Atkreipkite dėmesį, kaip pardavėjas daro prielaidą, kad sandoris jau yra jo kišenėje, neleisdamas klientui atverti burnos prieštarauti. Tačiau šio metodo trūkumai yra akivaizdūs. Naudokite atsargiai.
   • Patirkite išpardavimą „geresnis paukštis rankoje nei pyragas danguje“. Tokiu atveju pardavėjas stengiasi parduoti primindamas, kad šios prekės kiekis nėra begalinis ir, ko gero, šis produktas parduotuvių lentynose pasirodys tik kitais metais. Taip darydami apeliuojate į savo kliento apgailestavimo jausmus.
   • Naudokite metodąbet kokio amžiaus žmonės yra paklusnūs pirkimuiTokiu būdu jūs taip pat paveikiate savo kliento apgailestaujančius jausmus, paversdami jų prieštaravimą, kuris, atrodo, dar per anksti pirkti tam tikrą pirkinį, į tai, kad niekada nėra per vėlu pirkti pagrindinius gyvenimo pirkinius.
   • Taikymo metodas prekybos žaidimai: Pardavėjas pastūmėja klientą pirkti, siūlydamas nedidelę nuolaidą, pagrįstą tuo, kad: „Jei aš galiu parduoti šį produktą, tada mes su žmona galime leistis į tą kruizą“. Tai daro įtaką kliento gailesčio jausmui, nes jūsų likimas priklauso nuo jo sprendimo pirkti ar ne.
5. 5 Pabandykite tai padaryti savo būdu, užvesdami paskutinį prisilietimą. Šis metodas grindžiamas principu, kad sutikimas dėl nedidelio trūkumo duoda sutikimą užbaigti visą prekybą. "Ar norite, kad mūsų belaidžio ryšio paslauga būtų įjungta? Ne? Gerai, mes pasiliksime viską, išskyrus belaidžio ryšio paslaugą."
6. 6 Parduodama su viena ar dviem neigiamomis prielaidomis. Pasikartojantys klausimai, tokie kaip „Ar yra kažkas, ko galbūt nesuprantate apie šį produktą?“ arba „Ar turite kokių nors priežasčių atsisakyti pasirašyti šią sutartį?“ nustato klientą, kad jis ar ji neturi daugiau priežasčių atsisakyti pirkti. Toliau užduokite šiuos klausimus, kol pirkėjas sutinka su sandoriu.

3 metodas iš 3: Trečioji dalis: Paskutinė palanki patirtis

1. 1 Būkite su klientu kuo ilgiau, nesukeldami nereikalingo įkyrumo ir triukšmo. Jei nuolat skubate pirmyn ir atgal į savo vadovo kabinetą ir atgal, kliento mintyse sėjate abejonių grūdelį. Pabandykite būti arti savo kliento ir ramiai tęsti pardavimo procesą, pajutę pradinį pirkėjo susidomėjimą. Naudokite savo brangų laiką, kad patvirtintumėte savo kliento pasirinkimą.
2. 2 Jūs neturėtumėte pirkti brangesnių prekių, jei klientas to nenori. Uostymas yra menas parduoti papildomus priedus ar daiktus, brangesnius nei pirkėjas iš pradžių planavo įsigyti. (Ar norėtumėte užsisakyti 10 centimetrų didesnį televizorių?) Uostymas gerai veikia, kai klientas iš tikrųjų nežino, ko nori, tačiau dauguma prekybininkų nepaiso šio metodo. Yra dvi paprastos priežastys, kodėl reikia vengti uostyti:
   • Tai gali priversti klientą abejoti savo pirkiniu. Jei pirkėjas praranda pasitikėjimą savo pasirinkimu, geriausias dalykas, kurį gali padaryti geras pardavėjas, yra kuo greičiau parduoti prekę. Uostymas dažnai verčia susimąstyti apie dalykus, apie kuriuos niekada negalvotume patys.
   • Jūs rizikuojate ateityje išgąsdinti klientą. Daugelis tikrai gabių pardavėjų kenčia nuo klientų praradimo dėl per didelio uostymo. Jei įgrūsite klientui tai, ko jis nenorėjo, mažai tikėtina, kad jis kada nors grįš pas jus apsipirkti.
3. 3 Būkite tikri net tada, kai vis daugiau keblių netikėtumų parduoda jūsų protą. Pasitikėjimas yra viskas pardavimo mene. Kiekviena nesėkmė mūsų mintis apaugina nesaugumo sėkla, tačiau tai neturėtų jums rūpėti, nes esate įsitikinęs savimi ir toks išliksite net ir susidūręs su pavojumi. Galų gale, kiekvieną kartą, kai klientas ką nors iš jūsų perka, jis taip pat tikisi įgyti dalelę jūsų pasitikėjimo kartu su nauju automobiliu, dulkių siurbliu ar draudimu. Prisimink tai. Tikėtis parduoti bet kokį skambutį ar lankytoją.
4. 4 Palaikykite ryšį su pirkėjais. Kuriant ištikimus klientus, būtinas geras kontaktas su klientais. Pasibaigus sandoriui, pasiūlykite pirkėjams visokeriopą pagalbą. Įsitikinkite, kad visi jūsų parduodami produktai atitinka pirkėjo poreikius ir, jei jam kyla klausimų, visada esate jo paslaugoms.

Patarimai

• Gerai žinokite, ką parduodate. Nėra nieko geriau, nei puikiai išmanyti bet kokią informaciją apie savo produktus ar paslaugas.
• Net jei jums nepavyko parduoti tam tikro produkto, pabandykite potencialų pirkėją apdovanoti nuostabia ir svetinga atmosfera, kuri gali paskatinti tą asmenį sugrįžti pas jus ateityje, kad galėtų nusipirkti.
• Nesivaržykite pasinaudoti savo humoro jausmu, kad užmegztumėte gerą kontaktą su klientu, tačiau visada žinokite, kur ir kada būti rimtai.
• Jei pirkėjas nesuteikia jokių pirkimo signalų, pasinaudokite bandomuoju pardavimu, kad patikrintumėte, ar jis yra suinteresuotas pirkti. Priešingu atveju vertinkite toliau.
• Neskubek. Net jei pirkėjas skuba, jūs tikrai turite pasiūlyti viską, ko reikia šiam produktui naudoti.

Įspėjimai

• Jei sudarote sandorį akis į akį, įsitikinkite, kad atrodote profesionaliai, be jokių maivymų. Jūsų pristatomumas suteiks jūsų pirkėjui daugiau pasitikėjimo perkant jūsų produktus.
• Nustokite pardavinėti ar uostyti, jei pirkėjas duoda visus signalus, kad yra pasirengęs pirkti, tiesiog nuneškite jį į kasą ir užbaigite prekybą, nes priešingu atveju pernelyg užsispyręs ką nors parduoti jūsų klientas pateks į kliedesio ir netikrumo būseną. pirkimas kaip toks.