Turinys

• Žingsniai
• Įspėjimai

Viena iš dažniausiai pasitaikančių priežasčių, dėl kurios rizikos kapitalo verslas žlunga, didelis ar mažas, yra nesugebėjimas sukurti vertės klientams. Kainų sąvoka yra paprasta ir sudėtinga. Tai paprasta, nes ji turi tik tris komponentus, tačiau sudėtinga, nes vertę gali nustatyti tik klientas ir ji gali apimti apčiuopiamas ir nematerialias sąvokas, tokias kaip suvokimas ir nuomonė. Šis straipsnis buvo sąmoningai supaprastintas, kad sąvokos būtų pristatytos pačia bendra forma.

Žingsniai

1. 1 Supraskite, kad pirmasis vertės komponentas yra naudingumas. Tai reiškia, kad viskas, ką darote savo klientui, turi atitikti kliento tikslus. Iš esmės bet kokio produkto ar paslaugos, kurią jūs teikiate klientui, naudingumas reiškia, kad klientas gali pagerinti savo turto našumą arba pašalinti visus apribojimus, kurie neleidžia jam gauti daugiau naudos iš savo turto.
   • Jei tai yra automobilių plovykla, automobilis galiausiai turėtų būti švarus.
   • Jei tai yra sniego valymo paslauga, klientas turėtų galėti eiti keliu, kurį atlikote atlikdami užduotį.
   • Jei tai mobilusis telefonas, telefonas turi sugebėti priimti signalą, klientas turi sugebėti surinkti numerį ir pasikalbėti su kitu asmeniu.
   • Kalbant apie kompiuterio ataskaitą, klientas turi mokėti paspausti mygtuką, ataskaita turi būti išspausdinta iš spausdintuvo ir ji turi būti išsami ir teisinga.
2. 2 Atminkite, kad kitas komponentas yra garantija. Tai reiškia, kad jūsų klientui pristatomos prekės ar paslaugos turi būti tinkamos naudoti.
   • Pavyzdžiui, automobilių plovykla turi būti atidaryta ant ženklo nurodytu laiku ir ji turi sugebėti patenkinti savo paslaugų paklausą, kitaip susidarys eilė, klientai pavargs laukti ir jie išeis.
   • Paslauga turėtų būti tokia saugi, kokios tikisi klientas, pavyzdžiui, neturėtų kilti pernelyg didelės rizikos vairuotojui ar keleiviams.
   • Sugedus, paslauga turi būti atkurta per trumpą laiką, kurį klientas laiko pagrįstu, kitaip klientas eis ieškoti kitos plovyklos.
   • Tie patys principai taikomi visoms kitoms prekėms ir paslaugoms. Jie turėtų būti tiek prieinami, kiek reikia klientui, suteikti galimybę patenkinti kliento poreikius, būti saugūs, kaip tikisi klientas, ir nuolatiniai, jei to reikalauja klientas.
3. 3 Stenkitės nustatyti ir įveikti klientų suvokimo kliūtis. Lengviausias būdas tai paaiškinti - prisiminti paskutinio automobilio pirkimo dieną.Kodėl jį pasirinkote? Juk visi automobiliai vienodi - keturi ratai, važiuoklė, variklis, pavarų dėžė, diferencialas, kėbulas, sėdynės, vairas, stiklas, saugos diržai ir t.t ... Ar ne? Pardavėjo, norinčio parduoti, darbas yra atpažinti tuos jausmus ir nustatyti geriausią būdą pristatyti paslaugą - automobilį - taip įtikinti klientą, kad transporto priemonė atitinka visus reikalavimus, yra tikroviška ir atitinka lūkesčius .
   • Kai kurie klientai perka remdamiesi patikimumu, asmenine patirtimi ir (arba) kažkieno nuomone.
   • Kai kurie yra orientuoti į kainą.
   • Kai kurie sutelkia dėmesį į galią ar salono patogumą.
   • Kai kuriems žmonėms reikia greičio, kiti mano, kad automobilyje visada yra mažai oro pagalvių.
4. 4 Klientų suvokimas yra tai, kas daro ar atšaukia vertės ir vertės santykio sandorį. Pavyzdžiui, dauguma žmonių nemoka 100 USD už troškinio skardinę, ar ne? Nepaisant to, pastatykite žmogų į tokią situaciją, kai jis nevalgo kelias dienas ir nėra nieko kito, išskyrus troškintą mėsą, ir žmogus bus pasirengęs sudaryti šį sandorį. Pardavimo menas yra surasti tai, ką klientas laiko savo vertybe, ir įtikinti, kad tai, ką turite parduoti, sukurs tą vertę.
5. 5 Atminkite, kad strategija ir rinkodara yra dvi skirtingos sąvokos.
   • Pagal strategiją imi sprendimaiką siūlysite ir kas bus vertinga potencialiems klientams, kaip ši vertė bus pristatyta ir kaip įtikinsite klientą, kad norimą turėti vertę galima gauti iš jūsų. Trumpai tariant, tai yra apibrėžimas vertės pasiūlymai.
   • Rinkodara yra apie tai, kaip perteikti strategiją ir vertės pasiūlymą klientui tokiu būdu, kuris privers jį nusipirkti paslaugą ar produktą iš jūsų.
6. 6 Siekite teigiamos grąžos. Kur pinigai atsiranda dėl viso to? Klientas turi suprasti, kad bendra paslaugos vertė yra didesnė už jos kainą ir duoda teigiamą grąžą. Grąžinimas gali būti apčiuopiamas (pvz., Teigiama investicijų grąža) arba nematerialus (pvz., Kliento prekės ženklo reputacijos didinimas arba mūsų pirkėjų geranoriškumas). Atminkite, kad kartais nemateriali grąža gali būti daug vertingesnė nei materiali!

Įspėjimai

• Atminkite, kad vartotojų suvokimas laikui bėgant gali keistis. Jei teikiate paslaugas reguliariai, svarbu užduoti teisingus klausimus ir ugdyti pasitikėjimą bei patikimumą su klientu, kad galėtumėte nustatyti, kada šis suvokimas pasikeis, ir galėsite prisitaikyti prie naujo kliento vertės apibrėžimo.
• Didžiausia klaida, kurią galite padaryti, yra bandyti sukurti vertę klientui nepasitarus su juo. Bet kokiuose verslo santykiuose tik viena šalis nustato prekių ar paslaugų vertę - klientas.