Turinys

• Žingsniai

Sėkmingas rinkos paklausos prognozavimas padės jums įsigyti kito pardavimo. Paklausos prognozė yra praeities pardavimo duomenų naudojimas siekiant nustatyti vartotojų paklausą ateityje. Tiksliai prognozuojant paklausą, verslo operacijos bus efektyvesnės, klientų aptarnavimas bus geresnis ir sutrumpės gamybos laikas. Dėl to verslas gali išvengti didelių veiklos sąnaudų, prasto klientų aptarnavimo ir trūkumo.

Žingsniai

1 dalis iš 7: Informacijos rinkimas

1. 

   Konkretaus produkto identifikavimas. Užuot sutelkę dėmesį į visą produktų liniją, nustatykite konkrečius produktus, kuriuos norite stebėti. Todėl tampa lengviau rūšiuoti ankstesnius duomenis ir prognozuoti būsimą paklausą. Pavyzdžiui, jei egzistuoja žieminių drabužių linija, pirmiausia sutelkite dėmesį į pirštines, o ne apkabinkite visą liniją.
   • Sutelkite dėmesį į produktą, kuris generuoja didžiausią pardavimą. Pavyzdžiui, daugelis įmonių palaiko 80/20 principą, o tai reiškia, kad apskritai 20% verslo siūlomų produktų ar paslaugų sukuria 80% verslo pajamų. Nustatykite ir stebėkite jų poreikius.
   • Gali tekti prognozuoti kiekvieno turimo produkto paklausą. Tačiau kiekvieną kartą prognozuoti kelis panašius produktus kaip pirštinės, batai ir žieminės kepurės bus lengviau ir tiksliau.
   • Apsvarstykite galimybę sukurti Operacijų ir pardavimų planavimo komandą, į kurią būtų įtraukti kiekvieno departamento atstovai ir kurios užduotis būtų parengti produktų paklausos prognozes.

2. 

   
   
   Peržiūrėkite savo rinkodaros planą. Bet kokia rinkodara ar reklama gali padėti padidinti jūsų produkto paklausą. Pažvelkite į praeities duomenis ir sužinokite, kur jums pasisekė. Apsvarstykite, ar specialus išpardavimas ar atostogų akcijos padidino jūsų produkto paklausą. Į visa tai turėtumėte atsižvelgti prognozuodami paklausą, ypač jei ketinate pakartoti naudojamą pardavimo strategiją.

3. 

   
   
   Peržiūrėkite pagrindinę metriką. Nustatykite pirkėjų produktų paklausos nestabilumo priežastį. Pagrindiniai rodikliai apima demografinius ir aplinkos veiksnius. Demografiniai rodikliai apima amžių, lytį, geografinę vietą ir visas kitas identifikatorių grupes. Pagrindinių demografinių grupių poreikių nustatymas padeda susiaurinti prognozėms naudojamų duomenų plotą. Aplinkos veiksniai taip pat turi įtakos paklausai. Pavyzdžiui, greičiausiai atšiauri žiema gali būti pardavimo nuosmukio priežastis.

4. 

   
   
   Pažvelk į rinką. Analizuokite kiekvieną konkurentų, klientų, bankų ir kitų rinkos dalyvių žodį ir darbą. Apsvarstykite, ar jūsų konkurentas vykdo didelį pardavimą ar akciją.

5. 

   Ankstesnių mėnesių apžvalga. Pažvelkite į ankstesnius mėnesius ir metinį pardavimo skirtumą, pvz., Atostogų laikotarpį. Tai padės nustatyti metinius ir sezoninius svyravimus. Žvelgdami į praėjusius mėnesius, išanalizuokite paklausos mechanizmus. Nepraleiskite jokių kainų koregavimų ar rinkodaros kampanijų, kurios sukėlė naujų klientų. Verslo klestėjimas visada yra priežastis ir protingas verslininkas ją ras. Pvz., Rugpjūčio mėn. Galite naudoti „naujų mokslo metų“ produktus „nusipirkite, gaukite vieną nemokamai“. Jei nuspręsite pakartotinai naudoti šias strategijas, apsvarstykite jas savo prognozėje.

6. 

   Nustatykite pristatymo laiką. Pristatymo laikas yra laikas nuo užsakymo pateikimo iki prekės pristatymo pabaigos. Ši informacija padės jums prognozuoti paklausą. Jo dėka galite nustatyti gaminio užbaigimo greitį ir patenkinti rinkos paklausą.
   • Jei pirkote iš kitos įmonės, pristatymo laikas skaičiuojamas nuo užsakymo pateikimo momento ir baigiasi tuo metu, kai prekė pristatoma į jūsų paskirties vietą.
   • Taip pat galite nustatyti pristatymo laiką apskaičiuodami produkto žaliavas ir komponentus. Žinodami reikiamą gamybos laiką, galėsite tiksliau prognozuoti paklausą. Susitelkimas į konkretų produktą padės įvertinti reikalingą medžiagų kiekį ir gaminio gamybos laiką.
   • Sulaukę prognozuojamo kiekio, apsvarstykite kiekvieno produkto poreikius. Pavyzdžiui, jei gaminate pieštukus, turėsite žinoti medienos, gumos kiekį ir kitą reikalingą informaciją, remdamiesi savo skaičiavimais.
   skelbimas

2 dalis iš 7: Rinkos požiūrio sprendimas

1. 

   Nustatykite naudojamą metodą. Apskritai yra keturi pagrindiniai paklausos prognozavimo metodai. Tai apima vertinamąjį, eksperimentinį, santykinį / priežastinį ir laiko planą. Remdamiesi produkto istorija, pasirinkite tinkamiausią metodą. Pavyzdžiui, eksperimentinis metodas dažnai naudojamas naujiems gaminiams, neturintiems istorinių duomenų rinkoje. Šie metodai parodo, kaip naudosite rinkdami daugumą duomenų, kuriuos turite naudoti.
   • Norėdami tiksliau prognozuoti paklausą, galite sujungti daug metodų.

2. 

   Apsvarstykite savo požiūrį. Šis metodas nustato poreikį, remdamasis bendru rinkos supratimu, kurį pastebėjo pardavimo ir valdymo komanda. Turėdami savo žinias ir patirtį, šie žmonės gali prognozuoti tam tikru tikslumu, o kai kuriais atvejais jų prognozė bus itin tiksli. Tačiau iš šio šaltinio surinkti duomenys gali būti nepatikimi, nes jie priklauso nuo jų asmeninės perspektyvos. Todėl jie turėtų būti naudojami tik trumpalaikiam paklausos prognozavimui.
   • Tai padaryti galima keliais būdais, daugiausia atsižvelgiant į personalą. Tačiau jums nereikia naudoti visų žmonių, esančių sąraše. Galite pasirinkti bet kurį derinį, kad pasiektumėte tikslą, priklausomai nuo to, kuri ekspertų grupė jums pateiks tiksliausią sprendimą.

3. 

   Nuspręskite eksperimentinio požiūrio būtinumą. Šis metodas yra efektyviausias naujiems produktams ir nėra naudingas produktams, kurie jau yra rinkoje ir kurie istoriškai ilgainiui buvo paklausūs. Jame naudojami nedidelės klientų grupės rezultatai ir daromos išvados didesniam klientų skaičiui. Pavyzdžiui, jei atsitiktinai susisiekiate su 500 žmonių tam tikrame mieste ir 25% sako, kad per 6 mėnesius jie pirks produktą, galite manyti, kad tas pats rodiklis galioja ir 5000 žmonių.
   • Jei maža tikslinė grupė yra įsimylėjusi naują technologiją ir gerai reaguoja į bandomąją rinkodarą, galite padaryti išvadą, kad šis skaičius taip pat prognozuoja nacionalinę paklausą. Šio požiūrio problema yra ta, kad jis dažnai renka daugiau informacijos apie klientų nuomones nei duomenų apie paklausą.

4. 

   Apsvarstykite galimybę naudoti kontaktą / priežastį ir pasekmę. Šiuo požiūriu siekiama nustatyti priežastis, kodėl žmonės perka jūsų produktą. Idėja yra ta, kad jei galite suprasti, kodėl asmuo perka produktą, galite sukurti paklausos prognozę pagal tą variklį. Pavyzdžiui, jei parduodate batus, žinote, kad jūsų produktų paklausa yra susijusi su oru. Jei orų prognozės rodo labai šaltą žiemą, galima daryti išvadą, kad jūsų batų paklausa bus didesnė.
   • Ši metodų grupė taip pat apima produkto gyvavimo ciklą ir modeliavimo modelį.

5. 

   Apskaičiuokite paklausą naudodami laiko juostos metodą. Taikant laiko juostą siekiama apskaičiuoti paklausą naudojant duomenis, istorines tendencijas ir matematiką. Norėdami tiksliai prognozuoti savo poreikius, galite naudoti slankiuosius vidurkius, svertinius slenkamuosius vidurkius ir (arba) eksponentinį išlyginimą. Siekdami stipresnių rezultatų, jie turi būti derinami su kitu metodu - subjektyviais vertinimais, siekiant atsižvelgti į pokyčio poveikį rinkai ar verslo planui. skelbimas

3 dalis iš 7: Teismo metodų naudojimas

1. 

   Suformuokite moderatoriaus apžvalgą. Suburkite nedidelę savo įmonės aukščiausio lygio vadovų grupę ir paprašykite jų nuspėti paklausą. Kiekvienas komandos narys gali pateikti vertingų įžvalgų ir įžvalgų iš savo rinkos patirties. Jie taip pat gali padėti pasirinkti kokybiškus tiekėjus ir rinkodaros kampanijas. Šis metodas nėra toks brangus ir daug laiko reikalaujantis, kaip kiti vertinimo metodai. Neigiama yra tai, kad ji remiasi ekspertų nuomone, kurie gali būti šališki ir linkę skatinti savo pačių darbotvarkę.

2. 

   Bendra pardavėjo nuomonė. Paprašykite kiekvieno pardavėjo numatyti jų pardavimus. Pardavimai yra komanda, kuri yra arčiausiai rinkos ir supranta klientų norus. Sujunkite šias prognozes kiekvienu pardavimo lygiu pagal miestą, provinciją ir regioną. Šio požiūrio privalumas yra jo maža kaina ir paprastas duomenų rinkimas. Neigiama yra tai, kad jis pagrįstas klientų nuomone ir juos lengva pakeisti. Tuo pačiu metu pardavėjai gali padidinti skaičių, kad užtikrintų savo padėtį darbe.

3. 

   Samdykite asmeninį rinkos specialistą. Rinkos ekspertai stebi pramonės tendencijas ir konsultuojasi su savo pardavėjais, norėdami prognozuoti paklausą. Tai gali būti verslo žurnalistai, ekonomistai, bankininkai ir profesionalūs konsultantai. Nepaisant to, informacijos kiekis, kurį asmuo gali surinkti, yra ribotas. Todėl turėtumėte surinkti rinkos ekspertų komandą, kad surinktumėte daug duomenų.
   • Palyginti su pardavimų komandomis, šie asmenys geba išsamiau ir kokybiškiau suprasti rinką. Tačiau, kaip pašaliniai žmonės, jie nesupras jūsų unikalių produktų poreikių tiek, kiek jų darbuotojai. Turėtumėte pasitelkti šiuos žmones prognozuoti rinkos paklausą ir tada pasitelkti vidinį sprendimą, kad įvertintumėte įmonės sėkmės tikimybę toje rinkoje.

4. 

   Naudojant „Delphi“ metodą. Pirmiausia sukurkite ekspertų grupę.Tai gali būti vadybininkų, atrinktų darbuotojų ar pramonės ekspertų grupė. Paklauskite kiekvieno žmogaus prognozės apie poreikius. Paprašykite jų atsakyti į klausimyną dviem ar daugiau ratų. Po kiekvieno turo anonimiškai pateikite ankstesnio turo rezultatus. Paraginkite ekspertą patikslinti savo atsakymus, atsižvelgiant į praėjusio turo rezultatus. Tikslas yra tai, kad iki pabaigos visa komanda pradės turėti vienodą nuomonę apie gautą prognozę.
   • Nurodykite sustojimus, pvz., Konkretų ratų skaičių, sutarimo balą ar rezultatų stabilumą.
   skelbimas

4 dalis iš 7: Naudojant eksperimentinį metodą

1. 

   Ištirkite klientą. Iš jų informaciją galite rinkti įvairiais būdais: telefonu ar el. Paštu, statistine užsakymų istorijos apžvalga, rinkos tendencijomis. Paklauskite apie pirkimo planavimą ir subjektyvų pirkimo elgesį. Rezultatams apibendrinti naudokite didelę imtį. Paklauskite apie savo galimybes pirkti produktus ir susumuokite gautus rezultatus.
   • Klientai geriausiai supranta tam tikro produkto poreikius. Šio tyrimo pavojus yra tas, kad jie dažnai išpučia tikrąjį poreikį. Nors žmogus gali domėtis produktu, iš tikrųjų jo pirkimas yra kita istorija.
   • Atminkite, kad atlikti tyrimus gali būti brangu, sunku ir daug laiko. Tyrimai retai suteikia sėkmingą paklausos prognozavimo pagrindą.

2. 

   Naudokite bandomąją rinkodarą. Naudokite jį ankstyvose produkto kūrimo stadijose. Raskite mažą, nuošalią ir demografinę sritį, pagal kurią taikote. Peržvelkite kiekvieną rinkodaros plano žingsnį, įskaitant reklamą, reklamą ir platinimo planą. Išmatuokite produkto žinomumą, skvarbą, rinkos dalį ir bendrą pardavimą. Koreguokite savo strategiją pagal gautą informaciją, kad sumažintumėte problemas, su kuriomis susiduriama pristatant produktus nacionaliniu mastu.

3. 

   Pakvieskite klientų grupes. Surinkite kambaryje nedidelę potencialių klientų grupę ir leiskite jiems naudoti jūsų produktą, tada aptarkite jį. Dalyvaujant klientams paprastai mokama nedidelė suma ar dovana. Kaip ir tyrimo metodas, gauti duomenys yra naudingesni atliekant produkto analizę nei formuojant paklausos prognozavimo pagrindą.

4. 

   Naudokite nuskaitytus lentelės duomenis. Suraskite dideles vartotojų namų ūkių grupes, kurios sutinka dalyvauti tęstiniame pirkimo įpročių tyrime, pavyzdžiui, maisto prekių parduotuvėje. Įtikinkite šiuos klientus pateikti tokią informaciją kaip namų ūkio dydis, amžius, namų ūkio pajamos ir visa kita jūsų produktui svarbi informacija. Kiekvieną kartą, kai jie perka maisto produktus, įrašoma ir analizuojama jų pirkimo informacija. Šiuos duomenis galima surinkti, kai jie naudojasi pirkinių kortele. Jie pateikia turtingą statistinio modelio duomenų bazę ir parodo duomenų ryšius.
   • Kaip ir kitų tipų eksperimentų atveju, iš šių rezultatų gali būti sunku nuspėti paklausą.
   skelbimas

5 dalis iš 7: Kontakto / priežasties ir pasekmės metodo taikymas

1. 

   Patikrinkite savo mėnesio pardavimus ar ankstesnių metų sezono tendencijas. Peržiūrėkite praėjusių metų pardavimo duomenis, kad nustatytumėte, kuris laikas lemia didesnę metų pardavimo procentinę dalį. Ar jie stabilūs? Ar pardavimai didesni žiemą ar vasarą? Išmatuokite pardavimų padidėjimą ar sumažėjimą tais laikais. Ar tam tikrais metais pokytis buvo didesnis ar mažesnis? Toliau apsvarstykite galimas jų priežastis. Paimkite tai, ko išmokote, ir pritaikykite savo prognozę einamiesiems metams.
   • Pavyzdžiui, jei jūs parduodate batus, galbūt jūsų pardavimai buvo ypač dideli šaltomis žiemomis. Jei prognozuojama, kad šiais metais bus tokia šalta žiema, turėtumėte atitinkamai padidinti savo paklausos prognozę.

2. 

   Raskite klientų atsakymus. Tai situacija, kai pasikeitus produktui ar rinkai pardavimai būna didesni ar mažesni. Kurkite pardavimo grafikus laikui bėgant ir pažymėkite svarbias datas, pvz., Kada buvo pakeltos kainos arba kai buvo išleisti konkurencingi produktai. Jis taip pat gali būti platesnis, pavyzdžiui, reaguoti į ekonominius pokyčius ar asmeninio vartojimo pokyčius. Perskaitykite atitinkamus verslo žurnalus ir straipsnius, kad surinktumėte šią informaciją. Žinant daugiau informacijos galima aiškiau suprasti veiksnius, kurie greičiausiai paveiks būsimą produkto paklausą.

3. 

   Kurkite produkto gyvavimo ciklo modelius. Gyvavimo ciklas atspindi jūsų produkto „gyvenimą“ nuo jo pradinio įvedimo iki dabartinio. Pažvelkite į savo pardavimus kiekviename etape. Apsvarstykite kliento, įsigijusio produktą per šiuos laikotarpius, ypatybes. Pvz., Turėsite greitai prisitaikančių klientų (kurie mėgsta naujausias technologijas) grupę, pagrindinę pirkėjų grupę (kuri laukia, kol produktas bus išbandytas ir peržiūrėtas) ir pasenusią grupę (jie perka tik kai produktas ilgą laiką buvo rinkoje) ir kitos klientų grupės. Jie padės nustatyti jūsų produkto gyvavimo ciklą ir paklausos modelius.
   • Šis modelis dažniausiai naudojamas daugelyje pramonės šakų, pavyzdžiui, aukštųjų technologijų, mados ir trumpo gyvavimo ciklo produktų. Ypatinga tai, kad paklausos šaltinis yra tiesiogiai susijęs su produkto gyvavimo ciklu.

4. 

   Imitacinio modelio naudojimas. Modeliuokite į gamyklą patenkančių komponentų srauto kambarį, atsižvelgdami į reikiamą medžiagų planavimą ir gatavo produkto pristatymo srautą. Pavyzdžiui, apskaičiuokite kiekvieno komponento gavimo laiką, įskaitant pristatymo laiką (neatsižvelgiant į tai, iš kur prekė buvo įsigyta). Tai leis jums aiškiai suprasti, kaip greitai galite pasiekti, kad jūsų produktas atitiktų jūsų pirkėjų poreikius.
   • Žinoma, kad šiuos modelius sunku ir yra lėtai kurti bei prižiūrėti.
   skelbimas

6 dalis iš 7: Laiko juostos metodo naudojimas

1. 

   Naudokite slankiojo vidurkio metodą. Tai yra matematinė technika, kurią reikia naudoti, kai duomenyse yra mažai arba nėra jokių tendencijų. Joje bus pateikta laiko apžvalga. Nustatykite trijų ankstesnių mėnesių poreikius. Kai turėsite sumą, padalykite juos iš keturių (kad apskaičiuotumėte kitą mėnesį). Formulė bus F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Šioje lygtyje „F“ reiškia prognozę, o „D“ - mėnesį. Pirmiau pateikta lygtis veikia esant stabiliai paklausai.
   • Pvz., Prognozė = (4 000 (sausis) + 6 000 (vasaris) + 8 000 (kovas)) / 4 = 4 500.

2. 

   Naudojant svertinį slenkantį vidurkį (WMA). Jei paklausa nestabili, šią formulę galima naudoti siekiant atsižvelgti į pardavimų skirtumus. Formulė WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). „D“ žymi tiltą, o prie jo pridedamas skaičius - mėnesį. „W“ yra pastovus tankis, paprastai tarp 1 ir 10, nustatomas pagal pardavimo istoriją.
   • Pvz .: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
   • Naujiems duomenims naudokite didesnę tankio konstantą, o senesniems - mažesnę. Taip yra todėl, kad nauji duomenys daro didesnę įtaką prognozuojamiems rezultatams.

3. 

   Naudokite eksponentinio išlyginimo metodą. Ši technika yra vidurkinimo metodas, kurio metu naudojami naujo produkto poreikio pokyčiai, taikant naujausiems duomenims išlyginimo konstantą. Tai naudinga, jei pastarieji svyravimai yra realių pokyčių, tokių kaip sezoninės tendencijos (atostogų laikas), o ne atsitiktinių pokyčių, rezultatas.
   • Raskite ankstesnių laikotarpių prognozes. Formulėje jis žymimas (Ft). Tada raskite faktinę paklausą tuo laikotarpiu, pažymėtą (At-1).
   • Naudojamas svorio sprendimas. Formulėje jis yra (W), kurio vertė yra nuo 1 iki 10. Senesniems duomenims naudokite mažesnį skaičių.
   • Įdėkite duomenis į formulę: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) arba, pavyzdžiui: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.
   skelbimas

7 dalis iš 7: Paklausos prognozė

1. 

   Sintezuokite rezultatus. Surinkę duomenis, sukurkite diagramą arba diagramą, kad būtų rodoma paklausos prognozė. Padarykite tai atlikdami savo produktų paklausos produkciją ateinančius kelis mėnesius. Pvz., Jei kuriate linijinę diagramą, mėnesį nustatykite ant horizontalios ašies, o paklausos kiekį - ant vertikalios ašies. Jei prognozuojate, kad jums reikės 600 vienetų spalį ir 800 vienetų lapkritį, tuos taškus nubraižykite diagramoje. Tarp taškų nubrėžkite linijas. Be to, galite palyginti ankstesnius duomenis, kad palygintumėte tyrimų ir istorinius duomenis.

2. 

   Analizuokite savo rezultatus. Dabar jūs turite rezultatus, išdėstytus arba rodomus lengvai skaitomu formatu. Bet ką jie sako? Ieškokite tendencijų, tokių kaip paklausos augimas ar nuosmukis, ir cikliškumo, pavyzdžiui, užimti mėnesiai ir sezonai. Palyginkite savo duomenis su ankstesnių metų duomenimis ir įvertinkite apimčių ir tendencijų skirtumus. Duomenyse ieškokite įrodymų, kad jūsų rinkodaros planas veikia ar veikė anksčiau.
   • Tuo pačiu metu grįžkite atgal ir tiksliai nustatykite, kaip manote, kokia bus prognozė. Ar per daug optimistiškai vertinate savo prognozę? Kokia yra jūsų laukiama maržos paklaida?

3. 

   Pateikite ir aptarkite savo prognozę. Pateikite savo prognozę reikiamiems jūsų įmonės žmonėms ir aptarkite ją su jais. Surinkite pardavimų ir rinkodaros, finansų, gamybos ir visų kitų vadovų indėlį. Tada pakoreguokite prognozę. Kai visi sutinka su prognoze, visi gali sugalvoti geresnę verslo strategiją.

4. 

   Stebėkite ir koreguokite prognozes. Surinkus naujus duomenis, tai gali atspindėti koregavimas pagal prognozę. Norėsite naudoti visą turimą informaciją. Jei nuolat nestebėsite ir neatnaujinsite savo prognozės, galite padaryti brangių klaidų, kurios pakenks jūsų finansiniam stabilumui. skelbimas