Turinys

• Žingsniai
• Patarimai
• Įspėjimai

Ši technika suteikia pirkėjui gerą jausmą apie produktą ar pirkimo idėją. Tai yra „subjekto“ pateikimo pavyzdys ir neapima įvado ar uždarymo.

Žingsniai

1. 1 Atkreipkite dėmesį į fizines pirkėjų detales. Ar jie dėvi madingus drabužius ir papuošalus? Jei parduodate savo namuose, naudokite savo periferinį matymą ir atkreipkite dėmesį į paveikslus ant sienų. Užduokite klausimus apie jų šeimas ar vietas nuotraukose. Tai greitas būdas juos sutvarkyti.
2. 2 Paprašykite pirkėjo papasakoti apie paskutinę tikrai gerą patirtį, kurią jie patyrė perkant panašų produktą.
3. 3 Stebėkite kliento akis ir pastebėkite, kuria kryptimi klientas žiūri.
4. 4 Klausykitės pirkėjo istorijos. Užsirašykite, kokias frazes vartotojas naudoja apibūdindamas jausmus (t. Y. Jautė, matė, girdėjo).
5. 5 Patvirtinkite kliento istoriją sakydami konkrečias frazes (pavyzdžiui, „Puiki istorija“). Pabrėžkite frazės esmę ir „žodžiu pastumkite“ žodžius „Didžioji istorija“, kad jie šiek tiek išsiskirtų. Sukurkite savo frazę, atitinkančią jūsų pristatymą, arba naudokite šią frazę.
6. 6 Pristatykite produktus, būtinai saugokite produktą, brošiūrą ir kt.taip, kad pirkėjo akys būtų nukreiptos ta pačia kryptimi, kokia buvo, kai prisiminė ankstesnę gerą patirtį (2 žingsnis).
7. 7 Kai klientas peržiūri, kur yra produktas ar brošiūra, pasakykite jam: „Turiu jums puikią istoriją apie šį [produktą ar paslaugą, kurią parduodate]“. Jei klientas naudojo frazę, kurioje buvo žodis „jaustis“, galite pasakyti „jaučiu“, jums patiks ši puiki istorija apie šį [produktą ar paslaugą, kurią parduodate]. Pabandykite pakartotinai naudoti žodžius, kuriuos vartotojas pasakė jums apie gerą patirtį.

Patarimai

• Prieš 1 veiksmą susisiekite su pirkėju. Tai gali būti paprasta pažintis, tačiau to turėtų pakakti, kad prisijungtumėte, kad 1 žingsnis natūraliai peraugtų į pokalbį.
• Jei klientas savo istorijoje sako, kad kažką „pajuto“, galite paliesti ar lengvai paglostyti produktą arba brošiūrą tą akimirką, kai atsakydami naudojate frazę. (Nebūk akivaizdus)
• Gerai sugalvoti savo frazę. Kai kalbate, tai turėtų skambėti natūraliai.
• Atspindėkite kliento fizinę padėtį ir balso modelį. Jei klientas stovi susikišęs rankas į kišenes, rankas kiškite į kišenes. Jei klientas kairiąja ranka subraižo galvą, palaukite 5-10 sekundžių ir dešine (veidrodine) ranka pasikasykite galvą. Nebūk pernelyg akivaizdus. Atminkite, kad norite, kad klientas jaustųsi patogiai.
• Būtinai perskaitykite Didžiąją istoriją ir uždarykite sandorį.

Įspėjimai

• Šis metodas skirtas pagerinti pirkėjo ir pardavėjo bendravimą. Ši technika suteikia vizualų signalą klientui, kad jis „jaustųsi“ apie produktą, kaip tai padarė iš ankstesnės sėkmingos apsipirkimo patirties. Prašome jį naudoti protingai.