Turinys

• Žingsniai
• 1 dalis iš 4: Pasveikinkite klientą taip, kad jis jaustųsi laukiamas
• 2 dalis iš 4: darbas su klientu
• 3 dalis iš 4: uždarykite sandorį
• 4 dalis iš 4: Išsiskirkite iš kitų pardavėjų
• Patarimai
• Įspėjimai

Automobilių pardavėjo profesija nėra tokia paprasta, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio - iš tikrųjų tai yra visas menas ir mokslas. Asmeninės savybės, išvaizda, nuoširdumas ir gebėjimas įtikinti turi svarbų vaidmenį dirbant automobilių prekybos salone. Daugelis žmonių iš anksto ateina į atstovybę neigiamai nusiteikę pardavėjų atžvilgiu, todėl jūsų užduotis yra persigalvoti. Parodykite klientui, kad esate savo verslo ekspertas ir norite, kad jis gautų geriausią įmanomą pasiūlymą. Norėdami tai padaryti, svarbu žinoti kelis pagrindinius patarimus, kaip bendrauti su klientais ir kaip pokalbio pabaigoje įsitikinti, kad kiekvienas iš jų yra patenkintas ir nori iš jūsų nusipirkti automobilį.

Žingsniai

1 dalis iš 4: Pasveikinkite klientą taip, kad jis jaustųsi laukiamas

1. 1 Pasveikinkite klientą su entuziazmu. Kai jis įeina į prekybos centrą, drąsiai eikite link jo, skleisdami šilumą ir gerą valią. Pirmasis įspūdis yra labai svarbus ir žmogus turėtų pajusti tavo nuoširdumą. Nesveikinkite kliento priverstine šypsena ar įžūliu žvilgsniu - verčiau pademonstruokite savo norą padėti.
   • Tiesioginis požiūris. Eik pas klientą, pasitink jį tvirtu rankos paspaudimu ir šypsokis su šypsena bei paklausk, kuris automobilis jį domina.
   • Laisvas požiūris. Eikite į perspektyvą, tvirtai paspauskite jam ranką ir greitai pasisveikinkite. Tada paduokite jam savo vizitinę kortelę ir pasakykite: „Sveiki, mano vardas Igoris, čia yra mano kontaktiniai duomenys. Mano stalas yra ten. Galite apsižvalgyti, o radę patinkantį variantą arba kilus klausimų, ateikite pas mane ir aš jums padėsiu. Jei kitas konsultantas kreipiasi į jus, praneškite jam, kad aš jau jums padedu “. (Šio požiūrio problema yra ta, kad klientas greičiausiai nejaučia jokio ryšio su jumis ir gali eiti pas ką nors kitą arba išeiti iš atstovybės negavęs jokios informacijos.)
2. 2 Pradėkite nuo mažų pokalbių. Taip, tai kartais erzina kai kuriuos klientus, kurie tiesiog nori greitai apsidairyti, tačiau užmezgę pokalbį su žmogumi galite užmegzti gerus santykius su juo ir jam bus lengviau pasitikėti jumis kaip pardavėju.
   • Vienas iš galingiausių būdų sukurti pasitikėjimą klientu yra parodyti jam, kad jūs ne tik norite parduoti jam automobilį, bet ir siekiate su juo susisiekti.
   • Užduokite klausimus apie šeimą, darbą, pomėgius ir dar daugiau. Suraskite kažką bendro su šiuo žmogumi ir sukurkite iš jo pasitikėjimą.
   • Žmonės mėgsta kalbėti apie save, o pamatę, kad yra klausomi, jaučia pagarbą savo asmenybei. Būkite pakankamai malonūs, kad klientai rekomenduotų jus savo draugams ir šeimos nariams.
3. 3 Parodykite teigiamą kūno kalbą. Bendraudami su klientu, užmegzkite akių kontaktą, kad jis žinotų, jog jus tikrai domina jo žodžiai. Be to, naudokite draugišką ir svetingą kūno kalbą, kad klientas jaustųsi patogiau.
   • Būkite nuoširdus. Norint parduoti, nepakanka tik laimingos šypsenos veide. Tikrai rūpinkitės savo klientų poreikiais ir įsijauskite į juos. Greičiausiai žmogus supras, kad jums nepatinka bendrauti su klientais arba kad savo gudrybėmis jūs tik bandote pagreitinti procesą, kad pradėtumėte rodyti jiems automobilius. Būkite kantrūs ir nieko neprimeskite klientui.
4. 4 Užduokite teisingus klausimus. Pasisveikinę su klientu, suteikite jam galimybę pasakyti, ko jis ieško, arba tiesiog apsidairykite, jei jis dar nėra tikras dėl pasirinkimo.
   • Jei nenorite, kad klientas greitai jus paliktų, susilaikykite nuo bendrų klausimų ar klausimų, į kuriuos galima atsakyti tik „taip“ arba „ne“. Į klausimą: „Ar galiu tau padėti?“ - arba: „Kaip galiu tau padėti?“ ...
   • Pabandykite užduoti konkretesnius klausimus, pvz., „Ar ieškote sedano ar visureigio?“ Arba „Kokio tipo automobilis jus domina?“. Klientas vis tiek gali nesidomėti jūsų pagalba, tačiau tokiu būdu turėsite daug daugiau galimybių išlaikyti jo dėmesį, o tai, kad sekate paskui jį visoje parodų salėje, nebebus nepatogu. Tai taip pat leis asmeniui pasakyti, ko jis ieško, ir jūs galite suderinti jo poreikius su viena iš pateiktų parinkčių.
   SPECIALISTO PATARIMAS

   

   Maureen Taylor

   
   
   Komunikacijos treneris Maureenas Tayloras yra San Francisko įlankos korporacinės komunikacijos bendrovės „SNP Communications“ generalinis direktorius ir įkūrėjas. Daugiau nei 25 metus ji padėjo visų pramonės šakų lyderiams, verslo steigėjams ir novatoriams pagerinti komunikaciją ir gauti atsiliepimų.

   Maureen Taylor
   Bendravimo treneris

   Leiskite klientui kalbėti daugiau nei jūs... Maureenas Tayloras, „SNP Communications“ įkūrėjas ir generalinis direktorius, sako: „Paruoškite keletą klausimų, kad kalbėtų klientas, o ne jūs. Naudokite klausimus, kad sukurtumėte santykius su asmeniu ir sužinotumėte, kokie yra jo prioritetai. Kartu praneškite jam, kad gerbiate jo laiką “.

2 dalis iš 4: darbas su klientu

1. 1 Sužinokite detales. Kai suprasite, kokios transporto priemonės klientas ieško, susiaurinkite paiešką, užduodami konkrečius klausimus apie savo biudžetą, dydį ir jiems reikalingas specialias parinktis.
   • Yra tikimybė, kad dalis jūsų darbo yra parduoti klientui papildomas galimybes, tokias kaip navigacija, šildomos ir vėsinamos sėdynės, aklosios zonos stebėjimas, išplėstinė garantija ir dar daugiau. Jums bus daug lengviau tai padaryti, jei žinosite jo poreikius ir norus.
2. 2 Papasakokite apie prekybos sistemą. Paklauskite kliento, ar jis turi automobilį, kurį norėtų parduoti. Geriau tai padaryti prieš pradėdami rodyti jam naujas galimybes, nes taip galite išsiaiškinti pirkimo motyvą, taip pat suprasti, ko jam trūksta sename automobilyje. Be to, klientas galės atsipalaiduoti apžiūrėdamas naujus modelius, nes žinos, kad jam nereikia sukti galvos dėl seno automobilio pardavimo.
   • Paaiškinkite, kad pardavimo vadovas įvertins transporto priemonę. Paaiškinkite klientui, kad vadovo užduotis yra pasiūlyti geriausią pasiūlymą.
   • Apžiūrėję transporto priemonę, atkreipkite dėmesį į apgadinimus ir užduokite kilusius klausimus, tada nuneškite transporto priemonės vertinimo formą į pardavimo vadybininko biurą. Pirminio pasiūlymo pateikimas užtruks tik kelias minutes, tačiau informuokite klientą, kad tai užtruks apie 10 minučių ir išnaudokite šį laiką naujų modelių apžiūrai.
3. 3 Aptarkite kliento biudžetą ir nustatykite kainų diapazoną. Pradėję demonstruoti naujus automobilius, paklauskite kliento, kiek jie ketina išleisti. Turite pasiūlyti jam geriausią pasiūlymą, tačiau įsitikinkite, kad ir jūs galite kuo geriau išnaudoti pardavimą.
   • Jei asmuo ima paskolą automobiliui, paklauskite, kiek jis tikisi sumokėti kiekvieną mėnesį, ir pažiūrėkite, ar galite sumažinti mėnesinę įmoką, tuo pačiu padidindami paskolos laikotarpį.
   • Ne visi klientai automobilį perka iš kredito. Galbūt klientą sudomins galutinė automobilio kaina. Tokiu atveju, jei negalite sumažinti galutinės kainos, pasiūlykite papildomų premijų, kad kaina asmeniui atrodytų teisinga. Tuo pačiu metu premijos neturėtų sukelti didelių nuostolių bendrovei.Pavyzdžiui, galite pasiūlyti nuolaidą draudimui savo autoservise arba žieminių padangų komplektui.
4. 4 Pasiūlykite klientui išbandyti naują automobilį. Bandomasis važiavimas yra labai svarbus parduodant, nes klientas turi jaustis patogiai perkant transporto priemonę.
   • Sėdėdamas keleivio sėdynėje paklauskite kliento, ar jam patinka tam tikri transporto priemonės aspektai ir ar ši galimybė skiriasi nuo ankstesnės transporto priemonės. Paklauskite, ar yra kažkas, kas jam netinka (funkcionalumu ar pojūčiu), ir naudokite šias pastabas, kad surastumėte tinkamesnį variantą.
   • Jei klientas atrodo patenkintas automobiliu, paklauskite: "Ar šis automobilis jums tinka?" - ir jei atsakymas yra teigiamas, sudarykite sandorį! Jei klientas vis dar neaiškus, pabandykite pasiūlyti kitų variantų, kurie jam gali būti naudingi.

3 dalis iš 4: uždarykite sandorį

1. 1 Kainą aptarkite su pardavimų vadybininku. Klientui išsirinkus automobilį ir jums sutarus dėl kainos, pateikite pardavimo vadybininkui dar mažesnę kainą.
   • Pavyzdžiui, jei klientas sako, kad gali mokėti 15 tūkstančių rublių per mėnesį, pasakykite vadovui 10 tūkstančių rublių per mėnesį. Taip sukursite daugiau pasitikėjimo, užbaigsite pardavimą ir turėsite patenkintą klientą, kuris gali nukreipti jus į draugus arba pateikti gerą atsiliepimą.
2. 2 Neleiskite klientui jums meluoti. Klientai dažnai meluoja nekenksmingai, kai kalba apie savo mokumą arba apie tai, kad kita prekybos atstovė siūlo jiems didesnę kainą už seną automobilį per prekybos sistemą. Atsakykite į šiuos prieštaravimus supratingai, bet ryžtingai. Paaiškinkite klientui, kad jų transporto priemonės įvertinimas yra tikslus ir naudingas.
   • Internete yra daug internetinių skaičiuotuvų, kuriais galite įvertinti apytikslę automobilio kainą tiek apskritai, tiek pagal prekybos sistemą. Ir daugelis žmonių, paskaičiavę kainą tokiu skaičiuotuvu, nustemba, kai automobilių salone išgirsta kitokią sumą. Paaiškinkite, kad atstovybė nesiekia pinigų klientui ir kad Rusija dar neturi visuotinai pripažintos ir patikimos paslaugos, į kurią galite saugiai kreiptis, kad gautumėte patikimos informacijos. Daugelis šių paslaugų yra skirtos tik srautui į svetainę nukreipti, be to, jos naudoja netikslią informaciją ir pažeidžia reklamos įstatymus. Taip pat galite pasiūlyti klientui savarankiškai atlikti nepriklausomą tyrimą, tačiau įspėkite, kad tai ilgas ir brangus procesas.
3. 3 Uždaryti pardavimą. Dabar, kai aptarėte kainas ir gavote konkrečią sumą iš vadybininko, laikas užbaigti sandorį. Pasirašykite dokumentus, susitarkite dėl atsiėmimo datos ir visada palaikykite ryšį su klientu, kad nekiltų problemų.

4 dalis iš 4: Išsiskirkite iš kitų pardavėjų

1. 1 Kiekvieną rytą vaikščiokite po kambarį. Norėdami konkuruoti su kitais pardavėjais ir parodyti klientams, kad jus tikrai domina parduodami automobiliai, turite žinoti, kas rodoma salone. Išsiaiškinkite, kokie automobiliai yra sandėlyje, kokie specialūs jūsų atstovybės pasiūlymai, kokios galimybės tinka žmonėms, turintiems blogą kreditą, ir visa kita, kas gali būti naudinga bendraujant su klientais.
2. 2 Peržiūrėkite konkurentų pasiūlymus. Išnagrinėkite automobilius, kuriuos parduoda kitos atstovybės, ir sužinokite, kodėl klientui būtų pelningiau pirkti automobilį jūsų salone. Naršykite kiekvieną modelį ir variantą, kurį siūlo tiek jūsų įmonė, tiek konkurentai.
   • Tai užtruks ilgai, tačiau tai bus verta, nes tiksliai žinosite, kodėl jūsų produktas yra geresnis, ir jums nereikės nieko išrasti ir potencialiai meluoti klientui.
3. 3 Susisiekite su potencialiais klientais. Susitikę su klientu, įveskite visą informaciją, kurią apie jį sužinojote, į CRM sistemą (klientų informacijos valdymo sistemą).Dėl to jūs žinosite, kada ir kokiu būdu geriausia susisiekti su konkrečiu asmeniu.
   • Palaikykite ryšį, kol klientas atsilieps arba paprašys nustoti rašyti žinutes ar skambinti. Galbūt ką nors supykdys jūsų atkaklumas, bet pažvelkite į tai iš kitos pusės: vargu ar šie žmonės iš jūsų pirks automobilį, todėl vis tiek neturite ko prarasti.
4. 4 Susidraugaukite su pardavėjais. Šie žmonės galės padėti jums užbaigti sandorį, taip pat suteiks jums geresnių pasiūlymų iš draugystės. Jei esate malonus vadovui ir jis jumis pasitiki, jis gali pasiūlyti jums užbaigti operaciją, gautą iš internetinių programų ar draugų.
   • Klientai ne tik asmeniškai lankosi automobilių prekybos salonuose, bet ir palieka programas telefonu arba internete. Tada vadovas platina šias programas tarp pardavėjų, todėl jūsų interesai yra glaudžiai su juo draugauti, kad gautumėte pelningų variantų.
   • Pardavimų vadybininkai vaidina svarbų vaidmenį sėkmingoje prekybos vietoje. Jei nesukursite gerų santykių su jais arba jie nuspręs, kad jums jie nepatinka, jie nepersiųs jums programų, palikdami jus tuščiomis rankomis, arba suteiks tokią mažą pagalbą, kad galiausiai pasitrauksite.

Patarimai

• Jei pardavimas lėtas, paskambinkite savo klientams. Pasinaudokite duomenų baze, sužinokite, kas iš jūsų pirko automobilius prieš trejus metus, ir paskambinkite šiems žmonėms, kad jie praneštų apie naujus sandorius, kuriuos galima padaryti jūsų filiale.
• Sveikinkite visus klientus, būkite draugiški ir šypsokitės. Norint padidinti pardavimus, labai svarbu turėti gerą reputaciją.
• Labai svarbu vesti dienoraštį. Taip nepamiršite, kad pažadėjote susisiekti su žmogumi tam tikrą dieną ir tam tikru laiku.
• Niekada neleiskite klientui išeiti iš prekybos zonos nesistengiant sudominti jo kitomis transporto priemonėmis.
• Suteikite situacijai skubumą. Tai puikus būdas užbaigti pardavimą. Jei klientas mano, kad nesudaręs sandorio praleis gerą sandorį, jis labiau linkęs nusipirkti automobilį vietoje arba artimiausiu metu.

Įspėjimai

• Visiškai neatrodykite beviltiška. Tai parodys, kad jūs netikite, kad jūsų produktas gali pats parduoti, ir jūsų klientai tai supras.
• Niekada neįžeidinėkite kitų pardavėjų ar konkurentų. Tai neprofesionalu ir klientai to neįvertins. Visada stenkitės atkreipti kliento dėmesį į savo transporto priemonių privalumus, o ne į konkurentų trūkumus.
• Nemeluokite klientams. Visada pateikite teisingą informaciją apie sandorius ir parduodamas transporto priemones.