Turinys

• Žengti
• 1 metodas iš 2: nustatykite savo strategiją
• 2 metodas iš 2: derėtis
• Patarimai
• Įspėjimai

Nesvarbu, ar norite nusipirkti namą, aptarti savo telefono sąskaitą, sukaupti daugiau oro mylių, prekiauti Kinijoje ar sumokėti savo kredito kortelės skolą, tie patys principai galioja ir derantis. Atminkite, kad net ir kvalifikuoti ir patyrę derybininkai derybų metu jaučiasi nesaugūs. Skirtumas tas, kad apmokytas derybininkas išmoko atpažinti ir užgniaužti jo duotus signalus, matomus išoriniam pasauliui.

Žengti

1 metodas iš 2: nustatykite savo strategiją

1. Nustatykite savo pelningumo ribą. Finansiniame pasaulyje jūsų pelningumo riba (angliškai tai vadinama jūsų lūžio tašku) yra mažiausia suma arba mažiausia kaina, kurią esate pasirengę priimti pagal sutartį. Nefinansiniu požiūriu tai yra vadinamasis „blogiausio scenarijaus“ atvejis arba blogiausia situacija, kurią esate pasirengęs priimti prieš palikdamas derybų stalą. Nežinodamas savo pelningumo slenksčio, gali sutikti su mažiau palankiu sandoriu.
   • Jei vedate derybas kito asmens vardu, paklauskite savo kliento iš anksto susitarimo tikslą užrašyti popieriuje. Jei to nepadarysite ir susitarsite, kad jūsų klientas nėra patenkintas, tai sumažins jūsų patikimumą. To galite išvengti gerai pasiruošę.
2. Žinok, ko esi verta. Ar sunku gauti tai, ką siūlote, ar tai yra kažkas, kas lengvai eina nuo trylikos iki keliolikos? Jei tai, ką jūs siūlote, yra reta ar ypatinga, tuomet esate geriausioje derybų pozicijoje. Kiek tu reikalingas kitai šaliai? Jei kitam žmogui tavęs reikia labiau nei tau, tai tu esi stipresnis ir gali sau leisti paprašyti daugiau. Kita vertus, jei kito žmogaus jums reikia labiau, nei jis jūsų laukia, kaip galite užtikrinti, kad derybų metu tapsite stipresnis?
   • Pavyzdžiui, kažkas, vedantis derybas dėl įkaitų situacijos, neturi daug ką pasiūlyti, tuo tarpu įkaitai jam reikalingi labiau nei pagrobėjas. Štai kodėl labai sunku derėtis dėl įkaitų paleidimo. Siekdamas kompensuoti šią silpną padėtį, derybininkas turi padaryti viską, kad mažos nuolaidos pasirodytų didelės, ir bandyti emocinius pažadus paversti vertingais ginklais.
   • Kita vertus, kažkas, kuris parduoda retus brangakmenius, turi ką pasiūlyti, ko sunku pasiekti. Ji nenori jokio konkretaus žmogaus pinigų - ji tiesiog nori kuo daugiau pinigų, jei ji yra gera derybininkė, tačiau žmonės nori jos ypatingo perlo.Tai suteikia jai puikias galimybes gauti maksimalią naudą iš žmonių, su kuriais derasi.
3. Niekada neskubėk. Niekada nenuvertinkite savo sugebėjimo derėtis, kol negausite to, ko norite paprasčiausiai įsitikinę, kad turite ilgiausią kvėpavimą. Jei turite kantrybės, pasinaudokite ja. Derybų metu dažnai nutinka taip, kad žmonės pavargsta ir priima rezultatą, kurio paprastai nepriimtų vien todėl, kad jiems atsibodo derėtis. Jei galite ką nors aplenkti paprasčiausiai laikydamiesi ilgiau už derybų stalą, greičiausiai gausite daugiau, ko norite.
4. Suplanuokite taip, kaip norite nustatyti savo pasiūlymus. Jūsų pasiūlymai yra tai, ką galite pasiūlyti kitam. Derybos yra mainų serija, kai vienas asmuo pateikia pasiūlymą, kitas pateikia priešinį pasiūlymą. Jūsų pasiūlymų struktūra gali užtikrinti sėkmę, tačiau taip pat gali sukelti visišką nesėkmę.
   • Jei vedate derybas dėl kieno nors gyvenimo, jūsų pasiūlymai bus pakankamai aiškūs ir tiesūs; nenorite rizikuoti žmonių gyvybėmis. Agresyvaus starto rizika yra tiesiog per didelė.
   • Kita vertus, jei vedate derybas dėl pradinio atlyginimo, gali būti verta nuo pat pradžių paklausti daugiau, nei iš tikrųjų tikitės. Jei jūsų darbdavys sutinka, jūs turite daugiau savo rankose, nei tikėjotės; ir jei jūsų darbdavys pateikia jums priešinį pasiūlymą už mažesnį atlyginimą, jam ar jai kyla jausmas, kad esate „melžiamas“, padidindamas tikimybę, kad galų gale gausite geresnį atlyginimą.
5. Jei reikia, įsitikinkite, kad esate pasirengęs nueiti. Jūs žinote, kokia yra jūsų pelningumo riba, ir žinote, kada jos negausite. Jei taip, būkite pasirengę nueiti. Kitas asmuo vis tiek gali jums paskambinti, bet jei to nepadarys, turėtumėte būti patenkinti įdėtomis pastangomis.

2 metodas iš 2: derėtis

1. Priklausomai nuo situacijos, pradėkite nuo ekstremalaus pasiūlymo. Pradėkite derybas nuo maksimalios įmanomos pozicijos (aukščiausios, kurią galite logiškai apginti). Paklauskite, ko norite, ir eikite žingsniu toliau. Pradėti aukštai svarbu, nes greičiausiai į vyną turėsite įpilti šiek tiek vandens ir galų gale šiek tiek žemiau. Jei jūsų atidarymo pasiūlymas yra per arti lūžio taško, neturėsite pakankamai vietos pasiduoti ir patenkinti opoziciją.
   • Nebijokite paprašyti kažko piktinančio. Niekada negali žinoti - gali ir gauti! O kas blogiausia gali nutikti? Kitas gali manyti, kad esate arogantiškas ar nepatikimas; bet jis taip pat sužinos, kad tu drąsus ir kad vertini save, savo laiką ir pinigus.
   • Ar kartais bijote, kad įžeisite kitą žmogų, ypač jei siūlote labai mažą sumą už tai, ką norite nusipirkti? Atminkite, kad tai yra verslas, ir jei pasiūlymas kitam netinka, jis visada gali pateikti priešinį pasiūlymą. Būti plikam. Atminkite, kad jei neišnaudosite kito, jis išnaudos jus. Derybos reiškia, kad abi šalys naudojasi viena kitai naudingu būdu.
2. Apsipirkite ir pateikite įrodymų. Jei perkate automobilį ir žinote, kad kitas pardavėjas nori parduoti tą patį automobilį už 200 USD mažiau, pasakykite taip. Pasakykite savo pardavėjui kito pardavėjo ir pardavėjo vardą. Jei vedate derybas dėl atlyginimo ir ištyrėte, kiek žmonių, užimančių panašią padėtį toje vietoje, kurioje gyvenate, gauna atlyginimą, atspausdinkite tuos skaičius ir pasiruoškite juos. Praleidimo iš pardavimo pavojus ar galimybė, jei tokia yra, gali paskatinti žmones eiti į kompromisus.
3. Naudok tylą. Jei kita šalis pateikia pasiūlymą, neatsakykite iš karto. Verčiau naudokite savo kūno kalbą, kad nurodytumėte, jog nesate visiškai patenkintas ja. Todėl yra didelė tikimybė, kad kitas jausis nepatogiai ir nesaugiai ir jausis įpareigotas pateikti geresnį pasiūlymą, kad užpildytų tylą.
4. Pasiūlykite sumokėti iš anksto. Išankstinis mokėjimas visada yra patrauklus pardavėjui, ypač tais atvejais, kai žmonės paprastai nemoka iš anksto ir (arba) grynaisiais pinigais (pavyzdžiui, pagalvokite apie automobilio ar namo pirkimą). Kaip pirkėjas taip pat galite pasiūlyti sumokėti už viską iš karto arba sumokėti iš anksto už tam tikrą produktų ar paslaugų skaičių mainais į nuolaidą.
   • Kita gera strategija yra pradėti derybas iš anksto surašius patikrinimą; paklauskite, ar galite nusipirkti prekę ar paslaugą už tokią sumą, ir nurodykite, kad tai paskutinis jūsų pasiūlymas. Gali būti, kad kitas su tuo sutiks, nes tiesioginio mokėjimo pagundai sunku atsispirti.
   • Galiausiai siūlymas mokėti grynaisiais pinigais, o ne čekiu ar kreditine kortele gali būti naudinga derybų priemonė, nes tai kelia mažiau rizikų pardavėjui (pvz., Blogas čekis ar kredito kortelės atmetimas).
5. Niekada nieko nedovanokite negavę kažko mainais. Įsipareigodami „nemokamai“, jūs iš tikrųjų netiesiogiai sakote kitam asmeniui, kad, jūsų manymu, jūsų derybinė padėtis yra silpna. Protingi derybininkai užuodžia kraują ir praryja jus kaip ryklius po vandeniu.
6. Paprašykite ko nors vertingo, bet kitam žmogui daug nekainuoja. Geriausia yra įsitikinti, kad abi šalys jaučiasi esančios laimėjusios derybų pusėje. Ir, priešingai nei įprasta manyti, derybos neturi būti nulinės sumos žaidimas - kitaip tariant, pajamų vertė neturi būti pastovi. Jei esate protingas, galite būti kūrybingi su tuo, ko prašote.
   • Tarkime, kad jūs dirbate su vyno gamybos rūsiu, ir jie nori sumokėti jums 100 USD už pasirodymą. Norite 150 eurų. Kodėl gi nepagalvojus, kad jie sumoka jums 100 eurų ir duoda vyno butelį už 75 eurus? Jums verta 75 USD, nes tiek turėtumėte sumokėti, kad pirktumėte vyną, tačiau jų butelio pagaminimo kaina yra daug mažesnė.
   • Arba galite paprašyti kitos šalies 5 ar 10% nuolaidos visam jų vynui. Jei manysime, kad vyną perkate reguliariai, tokiu būdu sutaupysite pinigų, o kitas asmuo vis tiek uždirbs iš jūsų pirkinių (tik šiek tiek mažiau).
7. Pasiūlykite arba prašykite papildomų paslaugų. Ar galite kaip nors padaryti sandorį šiek tiek patrauklesniu, ar paprašyti kažko, kas padarytų sandorį jums šiek tiek palankesnį? Priedai ar privilegijos dažnai yra nebrangūs, tačiau gali priartinti sandorį prie „labai gero“ sandorio.
   • Kartais, nors ir ne visada, kai siūlote daug mažų privalumų, o ne vieną didesnę naudą, kad padrąsintumėte, gali atrodyti, kad atiduodate daugiau, kai iš tikrųjų nesate. Įsivaizduokite tai tiek siūlydami, tiek priimdami padrąsinimą.
8. Visada po ranka laikykite gabalą ar du vadinamuosius „uždarytojus“. Arčiau yra faktas ar argumentas, kurį galite naudoti, kai jaučiate, kad kitas asmuo yra beveik pasirengęs, tačiau jam tereikia paskutinio postūmio, kad užbaigtų sandorį. Jei esate tarpininkas ir jūsų klientas ketina pirkti šią savaitę, nesvarbu, ar šis konkretus pardavėjas to nori, ar ne, tai yra puikus argumentas užbaigti sandorį: jūsų klientas turi laiko limitą, prie kurio ji norės laikytis, ir galite ją įtikinti, kodėl tas laiko limitas yra svarbus.
9. Derybų metu nesiblaškykite dėl asmeninių jausmų. Labai dažnai derybos žlunga, nes viena šalis asmeniškai priima tam tikrą problemą ir negali nuo jos atsiriboti, panaikindama bet kokią pažangą, padarytą ankstesniais derybų etapais. Stenkitės nelaikyti derybų proceso kaip asmeniškai jus dominančiu dalyku, todėl neleiskite, kad derybų procesas ar rezultatas paveiktų jūsų ego ar savigarbą. Jei asmuo, su kuriuo vedate derybas, neturi jokių manierų, yra pernelyg agresyvus ar bando pasinaudoti situacija, atminkite, kad bet kuriuo metu galite atsikelti ir nueiti.

Patarimai

• Atkreipkite dėmesį į savo kūno kalbą - patyręs derybininkas ims neverbalinius signalus, kuriais nesąmoningai naudojate savo tikrus jausmus išreikšti.
• Jei kita šalis jus nustebina labai patraukliu pasiūlymu, neparodykite, kad iš tikrųjų tikėjotės kažko mažiau palankaus.
• Pasirengimas yra 90% derybų. Surinkite kuo daugiau informacijos apie galimus sandorius, įvertinkite visus svarbius kintamuosius ir pabandykite suprasti, kur galėtumėte būti kompromisais.
• Net jei nesate nesaugus, pabandykite parodyti autoritetą kalbėdami, kalbėdami garsiau nei įprasta ir suteikdami įspūdį, kad anksčiau tai darėte daug kartų. Tokiu būdu galėsite lengviau sudaryti sandorius su žmonėmis, turinčiais mažiau patirties.
• Niekada nesiderėkite, jei kita šalis jums netikėtai paskambina. Jie, matyt, yra pasirengę, bet jūs ne. Pasakykite jiems, kad tuo metu skambutis yra nepatogus, ir paklauskite, ar galite susitarti iš naujo. Tai suteikia jums laiko planuoti atsakymus į klausimus ir atlikti keletą pagrindinių tyrimų.
• Iš pradžių pateikę pasiūlymą šiek tiek švelniau, pvz., „Kaina siekia maždaug 100 USD“ arba „turėjau omenyje apie 100 USD“, pabandykite nustatyti savo pasiūlymus - „Kaina yra 100 EUR . " Arba: „Aš jums siūlau 100 eurų“.
• Visada atidžiai tyrinėkite savo derybų partnerio kilmę. Surinkite pakankamai informacijos apie kitą šalį, kad suprastumėte, ką jis gali pasiūlyti jums priimtinose ribose. Remkitės ta informacija, kai vedate derybas.
• Nesiderėkite su visiškai neprotingu asmeniu. Liepkite jiems nepamiršti, jei jie nori sumažinti kainą (ar dar bet ką). Jei pradėsite derybas tuo metu, kai jų pasiūlymas yra mylios atstumu nuo to, kas jums priimtina, pradedate pernelyg silpnoje pozicijoje.
• Pasinaudokite priemonėmis, kad sumažintumėte nesusikalbėjimą ir padidintumėte aiškumą. Internete galite rasti daug naudingų įrankių, kurie padės jums derėtis, pavyzdžiui, grafikų kūrimo programos.

Įspėjimai

• Niekada nekalbėkite apie kito asmens skaičius ar kainą, nes jūs nesąmoningai juos taip vertinate - verčiau visada stenkitės kalbėti apie savo numerius.
• Bloga nuotaika už gerą sandorį žudo. Žmonės dažnai atsisako sandorio vien dėl to, kad neturi savo dienos. Štai kodėl skyrybos dažnai trunka metus. Venkite priešiškumo bet kokia kaina. Net jei praeityje galėjo būti priešiškumo, pabandykite kiekvieną kontakto akimirką pradėti linksmai ir teigiamai energingai, o ne sulaikykite apmaudo jausmą.
• Jei vedate derybas dėl savo darbo, nebūkite pernelyg godus arba galite prarasti darbą, kuris visada yra blogesnis už jūsų pradinį atlyginimą.