Turinys

• Žingsniai
• 1 metodas iš 2: Pagerinkite savo darbo aplinką
• 2 metodas iš 2: Motyvuojančios strategijos
• Įspėjimai
• Ko tau reikia

Pardavimų vadovai turi nuolat ieškoti būdų, kaip motyvuoti pardavėjus. Šie žmonės nuolat patiria didelį spaudimą: atitiktis, rinkos pokyčiai, naujos rinkos ir tt gali sukurti palankesnę aplinką ir padidinti pardavimus. Tinkamą motyvaciją taip pat sudaro tam tikra parama, pripažinimas ir atlygis. Atidžiai klausykite savo komandos ir pritaikykite jų tikslus prie to, kas jiems svarbu. Kviečiame išsiaiškinti, kaip motyvuoti savo pardavimų komandą.

Žingsniai

1 metodas iš 2: Pagerinkite savo darbo aplinką

1. 1 Reguliariai susitikite su pardavimo komanda. Užuot nuolat susitelkę ties tuo, ką daro blogai, tam tikra dalis susitikimų vienas prieš vieną turėtų būti skirta aptarti rūpesčius, skausmo taškus ir problemas darbo aplinkoje. Labiau tikėtina, kad nustatysite motyvacijos problemas, kol jos neturės įtakos bendram našumui ir veiklos tikslams - jas identifikuodami stenkitės atleisti komandą nuo neigiamo darbo spaudimo.
   • Šių susitikimų metu paklauskite pardavėjų, kas juos motyvuoja. Galite pastebėti, kad juos skatina piniginis atlygis, o kai kurie pastebės padrąsinančią ir palaikančią atmosferą komandoje. Užsirašykite, kas motyvuoja kiekvieną iš jų.
2. 2 Mokykite savo pardavėjus. Yra keletas būdų, kaip planuoti treniruotes, kurios padidins jūsų motyvaciją.
   • Paskirkite pardavėjus savo kolegoms kaip trenerius. Tai puikus būdas atpažinti jų ypatingus įgūdžius ir pagerinti bendravimą jūsų komandoje. Paprašykite vieno iš savo pardavėjų skirti porą valandų nuo pardavimų ir suplanuoti valandos trukmės mokymą tema, kuria jie yra ekspertai.
   • Eik į laukus. Naudodamiesi savo kontaktais raskite lyderį, kuris sutiktų jus priimti kaip sėkmingos pardavimo komandos vadovą. Apsvarstykite galimybę pasinaudoti įvairių produktų ir net kitų pramonės šakų produktų pardavimo patirtimi (tam galite dalyvauti demonstraciniuose mokymuose). Pvz., Jei jūsų pardavėjai turi būti agresyvūs, nuveskite juos į konferenciją, kurioje jie mato, kad kažkas parduoda produktą 30 sekundžių „lifto žingsnyje“. Grįžkite į biurą ir paprašykite jų parašyti naują pardavimo atidarymo kalbą.
   • Norėdami apmokyti savo komandą, pasirinkite išorinį pardavėją. Pasirinkite asmenį labai atsargiai. Įsitikinkite, kad jis yra savo srities ekspertas, turi puikius organizacinius įgūdžius ir tam tikrą humoro jausmą. Praktikos užsiėmimai turi būti trumpi ir būtinai įtraukite praktinę dalį su pakviestu ekspertu.
   • Paskirkite mentorių, kuris apmokytų jaunus jūsų pardavimų grupės narius. Tai padės pradedantiesiems specialistams įveikti naujo darbo sunkumus. Skatinkite mentorių padėti jiems pasiekti savo tikslų. Tai puikus būdas pagerinti darbo aplinką, kurią sudaro komandos formavimas (komandos dvasios kūrimas ir naudingas komandinis darbas).
3. 3 Investuokite į naujas pardavimo priemones. Įsitikinkite, kad jūsų santykių su klientais valdymo (CRM) sistema visiškai išnaudoja darbo aplinką, o ne kenčia nuo jos. Gerai organizuotos ataskaitos, masinis el. Paštas ir programos mobiliesiems gali pagerinti pardavėjų našumą, pasiekti tikslus ir motyvuoti.
   • Daugumai naujų svetainių ir santykių su klientais valdymo (CRM) sistemoms reikia prisitaikymo laikotarpio. Kažkas tai įvaldo greičiau, kažkas lėčiau. Norėdami įdiegti naujas priemones, darbo sezono metu pasirinkite laiką, kai darbuotojų įtampa yra minimali.

2 metodas iš 2: Motyvuojančios strategijos

1. 1 Sudarykite kiekvieno darbuotojo motyvacijos planą. Jei galite pritaikyti skatinimo režimus, darykite tai. Kiekvieno darbuotojo motyvacija yra unikali, todėl pasirinkite 1–3 dalykus, kurie padės pardavėjui daugiau dirbti, ir užsirašykite.
2. 2 Sukurkite protingą ir veiksmingą atlygio struktūrą, pagrįstą pardavimo rezultatais. Jei keli pardavėjai pasiekė savo tikslus, turėtumėte apsvarstyti, kaip jie dirbo, kad motyvuotų likusius darbuotojus. Peržiūrėkite savo komisinį mokestį ar atitikties priemoką. Sumažinkite juos iki žemo lygio, jei rinka krinta, ir padidinkite komisinių procentą, jei rinka kyla.
3. 3 Įveskite dienos, savaitės ir mėnesio reklamas. Siūlykite geriausiai parduodamoms savaitines keliones, atostogas, dideles dovanų korteles, kavą, nemokamus pietus, sporto salę ar klubo narystę, kad padėtumėte likusiai komandai dirbti sunkiau. Šie etapai padės pardavėjams pasiekti bendrą tikslą pardavimo sezono metu.
   • Paskatos taip pat paskatins sveiką, draugišką konkurenciją. Kasdienė kova dėl bestselerio vietos privers darbuotojus labiau pasistengti.Apdovanojimai turi būti tokie vertingi, kad jie skatintų sveiką konkurenciją, tačiau nepadarykite jų per daug reikšmingais, kad nesukeltumėte sabotažo tarp kolegų.
4. 4 Sukurkite asmeninius tikslus. Prisiminkite, kas visus motyvuoja, ir įtraukite į atlygį tai, kas atitinka jo norus. Pavyzdžiui, jei žinote, kad darbuotojas turi jubiliejų, pasiūlykite jam porą papildomų laisvų dienų, kad jų noras išsipildytų.
5. 5 Skatinkite komandos dvasią. Pardavėjai dažnai jaučiasi vienas prieš vieną siekdami tikslo, kurio siekia. Sukurkite komandinę aplinką, skatinančią visus padėti vieni kitiems ir dalytis žiniomis siekiant bendro tikslo.
6. 6 Pripažinkite savo pardavimų komandos pasiekimus. Laikas, kurį skiriate pasveikinti darbuotoją su sėkme, gali nulemti, kaip sunkiai jis dirbs siekdamas kitos kvotos. Apsvarstykite šią „pripažinimo“ strategiją.
   • Pasveikink juos viešai. Iškelkite pasiekimų klausimą pardavimo susitikime. Kiek įmanoma išsamiau apibūdinkite jų sėkmės specifiką. Pavyzdžiui: „Sergejaus sugebėjimas pritraukti klientų persiuntus yra išskirtinis. Pagal šį rodiklį jis užima pirmąją vietą įmonėje, ir tai leidžia jam įvykdyti normą. Sergejus, ar galėtum papasakoti, kaip prašai žmonių rekomenduoti tave draugams ir kolegoms?
   • Parašykite šiam asmeniui laišką. Nelaukite, kol šis susitikimas pripažins jo sėkmę. Vietoj to, atsiųskite jam laišką namuose, kuriame pasakysite, koks jis svarbus jūsų įmonei, ir pridėkite dovanų kortelę savo šeimai.
   • Pristatykite savo viršininkui šį asmenį ir jo pasiekimus. Aukščiausios vadovybės pripažinimą nėra lengva pasiekti, ypač jei pardavimų pozicijos yra didelės. Kai kas nors viršija savo tikslus, suplanuokite susitikimą, kai tas asmuo gali atvykti į strateginio planavimo susitikimą.

Įspėjimai

• Saugokitės žemos motyvacijos darbuotojų. Žmonės, patyrę kelis nesėkmingus sezonus iš eilės, gali bendrauti su kitais darbuotojais ir užkrėsti juos neigiamais jausmais dėl savo darbo. Kartais talentų pokyčiai pardavimo skyriuje gali padidinti bendrą jūsų komandos motyvaciją.

Ko tau reikia

• Susitikimai vienas prieš vieną
• Mokymai (mokomieji susitikimai)
• Mentorystė
• Pardavimo įrankiai ir santykių su klientais valdymo sistemos
• Nauja atlygio sistema
• Dienos / savaitės / mėnesio akcijos
• Komandos paskatos (apdovanojimai)
• Asmeniniai tikslai
• Visuomenės sėkmės pripažinimas
• Rašytiniai pasiekimų pripažinimai