Turinys

• Žingsniai
• 1 metodas iš 2: 1 dalis: Bendraukite su pirkėju
• 2 metodas iš 2: 2 dalis. Naudokite pardavimo metodus

Galimybė kažkam ką nors parduoti, nepaisant to, ar tai yra produktas, paslauga ar idėja, yra pagrindinis daugelio šiuolaikinių profesijų (ypač tų, kuriose atlyginimai yra tiesiogiai susiję su pardavimų skaičiumi) įgūdis. Norint užbaigti sandorį, svarbu turėti galimybę ne tik „apdoroti“ pirkėją, bet ir atidžiai klausytis, kritiškai mąstyti ir sumaniai naudoti efektyvius pardavimo metodus. Naudodamiesi visa tai, kas išdėstyta aukščiau, galite padidinti tiek asmeninius pardavimus, tiek padidinti viso verslo efektyvumą. Taigi, pradėkite nuo 1 metodo.

Žingsniai

1 metodas iš 2: 1 dalis: Bendraukite su pirkėju

1. 1 Patenkinti pirkėją. Be kita ko, stenkitės, kad pirkėjas būtų laimingas ir patenkintas. Žmonės ne visada vadovaujasi logika savo veiksmuose, todėl jei pirkėjas jums patinka, jis labiau linkęs įsigyti, net jei sandorio sąlygos jam nėra pačios palankiausios. Būkite draugiškas, žavus ir atviras, klientas turėtų jaustis ramus ir patogus. Kad ir ko pirkėjas ieškotų, turite pabandyti jam tai pasiūlyti.
   • Tai, kas išdėstyta aukščiau, taikoma jūsų elgesiui ir jūsų parduodamam produktui. Būtina padaryti viską, kas įmanoma, kad ne tik taptumėte pirkėjo draugu, bet ir įtikintumėte jį: jūsų prekė yra būtent tai, ko jis ieškojo. Turite įrodyti, kad šio pirkinio pagalba jis išspręs savo problemas, ilgainiui sutaupys pinigų ir pan.
2. 2 Klausyk. Sutikite, gana sunku patenkinti pirkėjo poreikius, jei nežinote, ko jis nori. Laimei, tai nėra sunku suprasti, pakanka tik išklausyti. Tai nėra sunku, pradėkite pokalbį klausdami, ar galite padėti ir suteikti pirkėjui galimybę kalbėti apie jo pageidavimus ir poreikius. Sužinoję, ko klientui reikia, galite nuspręsti, kuris produktas ar paslauga labiausiai atitinka jo poreikius.
   • Atkreipkite dėmesį ne tik į tai, ką sako klientas, bet ir į tai, kaip jie tai daro. Atidžiau pažvelkite į savo veido išraiškas ir kūno kalbą.Jei, pavyzdžiui, klientas atrodo nekantrus ir įsitempęs, tuomet turėtumėte nedelsdami pasiūlyti jam greitą ir paprastą iškilusios problemos sprendimą. Tokiu atveju neturėtumėte pradėti ilgo ir ilgo pokalbio apie visą parduodamų produktų liniją.
3. 3 Visiškai sutelkite dėmesį į klientą. Kol jis nenuspręs pirkti ar ne, turite sukurti žmogaus, galinčio atsakyti į bet kurį jam kylantį klausimą, įspūdį ir visiškai patenkinti visus kliento pageidavimus. Tai, ko neturėtumėte daryti, yra blaškytis ir bendrauti su klientu taip, tarsi turėtumėte geresnių dalykų. Kai tik įmanoma, pasistenkite pokalbiui suteikti asmeninį, konfidencialų pobūdį. Papildomas pareigas turėtumėte atlikti tik baigę darbą su klientu.
   • Labai svarbu neerzinti. Sudarant sandorį, jūs neturite stumti ir suteikti pirkėjui galimybę pagalvoti. Pavyzdžiui, galite naudoti frazę: „Puikus pasirinkimas, būsite labai patenkinti šiuo pirkiniu. Kai būsite pasiruošę, eikite į kasą, aš laukiu, kol baigsite pirkimą “.
4. 4 Parodykite visus produkto / paslaugos privalumus. Norint įtikinti dvejojantį pirkėją pirkti, būtinas ryškus ir spalvingas teigiamų jūsų produkto savybių aprašymas. Paaiškinkite klientui, kaip pirkinys pagerins jų gyvenimą, ir jie beveik neabejotinai pirks. Įsitikinkite, kad klientas supranta tikrąją ir praktinę naudą, kurią suteiks jūsų produktas, nesvarbu, ar tai taupo pinigus, ar laiką, ar tiesiog yra geros nuotaikos ir ramybės.
   • Ši taktika yra gana paplitusi. Pavyzdžiui, norėdami pademonstruoti visus automobilio privalumus, pardavėjai leidžia išbandyti važiavimą, muzikos instrumentų pardavėjai - pirmiausia jais groti, net universalinėse parduotuvėse prieš perkant drabužius galima pasimatuoti. Jei parduodate paslaugas ar kažką, ko klientai negali paliesti, turite sugalvoti kitą būdą parodyti savo produkto vertę. Pavyzdžiui, jei parduodate saulės kolektorius, galite padėti pirkėjui apskaičiuoti sutaupytas elektros sąskaitas.
   • Sena patarlė sako: „Parduok dorybes, o ne produktus“. Sutelkite dėmesį į tai, kokią naudą jūsų produktas duos klientams, o ne į patį produktą.
5. 5 Būkite savo srities ekspertas. Klientai nori pirkti iš pardavėjų, kurie supranta produktą ir neleidžia sau būti nuolaidžiam pirkėjui. Būkite draugiškas informacijos šaltinis klientui. Idealiu atveju turėtumėte ne tik pažinti parduodamą produktą kaip ant rankų, bet ir susipažinti su panašiais konkurentų produktais. Turėdami šią informaciją, galite atlikti palyginimus, kad jūsų produktas būtų pateikiamas palankesnėje šviesoje, ir atitinkamai pabrėžti konkurentų trūkumus. Taip pat jums bus lengviau intuityviai atspėti pirkėjų norus ir pasiūlyti būtent šiam klientui tinkamesnį produktą.
   • Pvz., Tarkime, kad parduodate televizorių vienišam tėvui, auginančiam tris neklaužadais vaikus. Turėti išsamią informaciją apie visų modelių charakteristikas pravers norint pasiūlyti pirkėjui tai, kas paskatins jį pirkti. Šiuo atveju tėvų kontrolės funkcijos buvimas tam tikrame televizijos modelyje gali tapti lemiamu veiksniu.
6. 6 Pamatykite tai iki galo. Gana lengva priversti klientą pamėgti jūsų produktą. Visai kitas reikalas priversti jį jį nusipirkti. Atminkite, kad jūsų atlyginimas yra tiesiogiai susijęs su pardavimų skaičiumi. Stenkitės įsitikinti, kad klientas įsigyja prekes tuo metu, kai atvyksta į parduotuvę, nes išėjusieji „daugiau pagalvoti“ gali negrįžti. Jei pirkėjas dvejoja pirkti dabar, pabandykite pagerinti sandorio sąlygas: pasiūlykite nedidelę nuolaidą ar kokią nors premiją.
   • Taip pat stenkitės, kad atsiskaitymo procesas būtų kuo paprastesnis ir greitesnis.Priimkite įvairių rūšių mokėjimus, nustatykite išsimokėtino mokėjimo mechanizmą, sumažinkite dokumentų tvarkymą. Visa tai ne tik pagerins klientų patirtį, bet ir neleis jiems persigalvoti.
7. 7 Kurkite santykius su savo klientais. Jei gerbiate savo klientus ir stengiatės kuo labiau patenkinti jų prašymus, jie greičiausiai rekomenduos jūsų paslaugas savo draugams, o tai gali padidinti klientų skaičių. Pagarbių ir svetingų santykių su klientais kūrimas yra puikus būdas užtikrinti ilgalaikį pardavimų augimą. Pabandykite tai padaryti nuoširdžiai. Nors gali būti sudėtinga galvoti apie klientus daugiau nei apie statistiką ataskaitose, atminkite, kad jie yra tikri žmonės, turintys savo jausmus ir emocijas, ir beveik visi jie vertina žmonių santykių šilumą.
   • Pardavę brangią prekę, galite telefonu ar el. Paštu paklausti, ar pirkėjas yra patenkintas savo pirkiniu. Tai sukurs draugiškų, pasitikinčių santykių įspūdį. Tačiau nepersistenkite, dauguma žmonių nemėgsta būti pernelyg trikdomi.

2 metodas iš 2: 2 dalis. Naudokite pardavimo metodus

1. 1 Sukurkite skubos įspūdį. Dauguma pirkėjų nemėgsta galvoti, kad gali praleisti gerą sandorį, net jei jiems prekės šiuo metu nereikia. Vienas iš seniausių ir efektyviausių būdų priversti dvejojančius klientus pirkti yra susidaryti įspūdis, kad jie gali praleisti ypatingą pasiūlymą arba kad pasiūlymas yra ribotas. Norėdami tai padaryti, pabandykite atkreipti jų dėmesį į tai, kad pasiūlymas yra unikalus ir niekada nepasikartos arba kad produktas beveik baigtas. Tai paskatins pirkėjus pasinaudoti unikalia galimybe.
   • Kai kurie nesąžiningi pardavėjai dažnai peržengia etines ribas. Pirma, jos labai padidina kainas, o vėliau, prisidengdamos didelėmis nuolaidomis ir ribotais pasiūlymais, jas neva mažina, nors iš tikrųjų kainos tiesiog grįžta į pradinį lygį. Deja, šis neetiškas metodas naudojamas gana dažnai.
2. 2 Nesivaržykite pamaloninti kliento (bet ne atvirai). Stereotipas, kad pardavėjai vis dar yra šifantai ir glostytojai, neatsirado iš pirmo žvilgsnio: manipuliuodami pirkėjų jausmais galite žymiai padidinti galimybes bet ką parduoti. Esmė yra tai padaryti subtiliai, ne aiškiai, nepersistengti ir nebūti suklastotam. Būkite saldus, bet neperženkite ribų. Jei pirkėjas sutinka su išskirtiniu pasiūlymu pirkti naują automobilį, jis yra „protingas“, bet ne „super genijus“. Jei antsvorio turintis klientas bando vilkėti kostiumą, jis atrodo „lieknas“, o ne „stulbinančiai stilingas“. Plonesnis, bet patikimas ir saikingas.
   • Net jei nežinote, kaip pamaloninti klientą, atminkite, kad sunku suklysti, jei norite pagirti klientą dėl jo skonio. Kad ir kokį produktą jis pasirinktų, paprasta frazė "Puikus pasirinkimas!" gali paskatinti klientą pirkti.
3. 3 Leiskite klientams jaustis įpareigotiems. Dauguma žmonių yra labiau linkę ką nors padaryti kito žmogaus labui, jei jis anksčiau padarė jiems paslaugą. Taigi, vikrūs pardavėjai gali pasinaudoti šiuo faktu, sudarydami pirkėjams įspūdį, kad jiems buvo suteiktos tam tikros paslaugos ar priežiūra. Kartais užtenka būti dėmesingam ir reaguoti į klientą. Pavyzdžiui, batų pardavėjas, nenuilstamai bėgantis tarp sandėlio ir parduotuvės, kurio dėka pirkėjas gali pasimatuoti dešimtis batų porų, demonstruoja rūpestingumą ir draugiškumą vien atlikdamas savo darbą. Kitais atvejais galite suteikti nedidelę „paslaugą“: atneškite klientui gaiviųjų gėrimų arba suplanuokite savo tvarkaraštyje specialiai jam skirtą laiką.
   • Norėdami gauti didesnį efektą, padarykite savo pastangas „pastebėtas“.Pavyzdžiui, susitardami su klientu, atidarykite savo dienoraštį, perbraukite jame „ankstesnį“ įrašą ir tik tada parašykite naują užrašą.
4. 4 Neskubėkite pirkėjo. Tai nėra lengva, ypač jei galite uždirbti didelius komisinius. Aš tiesiog noriu daryti spaudimą abejojančiam klientui, nuvesti jį į kasą, nustumti prie išėjimo ir pamiršti. Akivaizdu, kad ši elgesio linija nėra pati protingiausia. Pirkėjams tikrai nepatinka, kai jie bando apgauti ar apgauti. Ir pardavimo strategijos, kurios priklauso nuo greičio ir beveik prievartos pirkti, sukuria šį įspūdį, todėl yra suvokiamos kaip gana priešiškos. Net jei su jų pagalba įmanoma padidinti pardavimus per trumpą laiką, ilgainiui jie turės nuostolių dėl reputacijos pablogėjimo ir neigiamų atsiliepimų.
   • Puikus pardavėjas visada pirmiausia pateiks įtikinamą pirkinio atvejį, o paskui „duos laiko pagalvoti“, o ne stumdysis. Nors tik geras pardavėjas daro viską, kas įmanoma, kad išryškintų teigiamus produkto aspektus ir sumažintų neigiamą, nesistengdamas priimti sprendimo pirkėjui.
5. 5 Būkite atsakingi ir patikimi. Yra ir klastingesnių pardavimo metodų, tačiau pardavėjui nereikia jų visų žinoti. Pakanka tik stengtis būti nuoširdžiam. Jei ką nors pažadėjote pirkėjui, būtinai vykdykite. Jei klystate, nuoširdžiai atsiprašykite. Pagarba yra pagrindinis bet kokio pardavimo elementas. Jei pirkėjas jaučia pagarbą iš pardavėjo, jis yra tikras, kad jo neapgaus. Jei pardavėjas jaučia pagarbą iš pirkėjo, jis yra tikras, kad jo darbas bus teigiamai įvertintas. Jei organizacija jaučia pagarbą iš klientų, ji yra įsitikinusi, kad už jų prekes ir paslaugas bus sumokėta. Pažeidus vieną iš šių sąlygų, pardavimo lygis sumažėja. Todėl darykite viską, kas priklauso nuo jūsų, laimėkite klientų pagarbą, elkitės su jais kaip su žmogumi.