Turinys

• Žengti
• 1 dalis iš 3: atsargiai dirbkite, kad baigtumėte pardavimą
• 2 dalis iš 3: Pardavimo užbaigimas
• 3 dalis iš 3: Išliekamo (palankaus) įspūdžio darymas
• Patarimai
• Įspėjimai

Nesvarbu, ar esate prekybos partneris parduotuvėje, ar smulkiojo verslo savininkas, įtikinti klientą pirkti jūsų produktą ar paslaugą reiškia finansinę sėkmę jums ir kliento pasitenkinimą. Kiekvienas gali parduoti produktą ar paslaugą, tačiau norint išnaudoti visas pardavimo galimybes ir priversti klientus grįžti reikia tam tikros praktikos ir įgūdžių. Štai keli paprasti žingsniai, kad galėtumėte tapti geru pardavėju.

Žengti

1 dalis iš 3: atsargiai dirbkite, kad baigtumėte pardavimą

1. Pasveikink ir priimk klientą išskėstomis rankomis. Net jei dalyvaujate verslo sandoryje, nėra nieko blogo maloniai kreiptis į asmenį, kuriam norite ką nors parduoti. Leisdamas klientui pasijusti laukiamam, jis jausis patogiau pirkdamas viską, ką tu gali pasiūlyti.
   • Šypsokis akimis. Žmogaus pasąmonė gali lengvai atskirti padarytą šypseną nuo realaus. Kaip? Tikra šypsena taip pat įtraukia akis, dirbtinė - ne.
   • Atsargiai elkitės su akių kontaktu. Harvardo mokslininkai nustatė, kad pardavėjai, palaikę nuolatinį akių kontaktą, iš tikrųjų buvo potencialūs klientai atkalbėti. Teorija yra ta, kad akių kontaktas rodo dominavimą - ne tai, kas privers pirkti produktą.
2. Nustatykite, ko reikia klientui. Praleiskite tiek laiko, kiek reikia, kad nustatytumėte, ko reikia klientui. Nėra nieko labiau erzinančio, kaip parduoti produktą ar paslaugą, kuria klientas galiausiai nėra patenkintas. Geriausias ir labiausiai paplitęs būdas tai nustatyti: „Kam norite jį naudoti?“. Toliau užduokite klausimus, kad geriau suprastumėte, ko klientas iš tikrųjų nori. Tai rodo, kad esate pasirengęs mokytis ir nuoširdžiai domitės tuo, ko nori klientas.
3. Rekomenduokite tinkamą produktą ar paslaugą. Svarbu suprasti, kaip veikia visi jūsų siūlomi produktai ir paslaugos. Tai leidžia jums pasiūlyti tai, kas geriausiai atitinka kliento poreikius. Įsitikinkite, kad padarėte kuo daugiau Aktualus siūlo produktus ar paslaugas, kad geriau patenkintų klientų poreikius.
   • Daugelis sėkmingų restoranų siūlo galimybę nemokamai paragauti visų meniu esančių patiekalų pirkėjų, kad susidarytų įspūdį, kas parduodama. Tokiu būdu jie gali turėti patirties ir sujungti patirtį savo pardavimų srityje, kai valgytojas klausia „Ką jūs rekomenduojate?“
   • Priimkite savo atsakomybę išbandyti daugelį, jei ne viską, iš savo diapazono. Iš mylių klientai gali užuosti mėgėjiškumą ir nesidomėjimą. Net jei negaunate siūlomų produktų nemokamai ar su nuolaida, leiskite jiems išbandyti visus.
4. Klausykite ir atkreipkite dėmesį į pirkėjo signalus. Tai gali būti tiek žodiniai, tiek neverbaliniai. Tokie klausimai: "Ką aš galiu su juo padaryti?" arba "Kuris produktas geriausiai atitinka tai, ko ieškau?" yra klasikiniai žodinio pirkimo signalų pavyzdžiai. Neverbaliniai pirkimo signalai (jei bendraujate tiesiogiai su klientu) gali būti tam tikras būdas, kai klientas laiko ar naudoja produktą, tarsi jis jau būtų jų.
5. Uždarykite išpardavimą. Jei nujaučiate pirkimo signalus, nustokite reklamuoti ir uždarykite pardavimą. Dažna padaryta klaida, dėl kurios galite praleisti pardavimą, yra toliau reklamuoti ir siūlyti produktus / paslaugas po to klientas jau nurodė, kad nori ką nors nusipirkti.

2 dalis iš 3: Pardavimo užbaigimas

1. Pabandykite atidaryti tiesioginiu ar netiesioginiu uždarymu. Tai yra du labiausiai paplitę pardavimo būdai. Pirmiausia sužinokite apie netiesioginį metodą. Jei nesate tikri, kad klientas nori pirkti produktą, tiesioginis uždarymas yra šiek tiek nerekomenduojamas pardavimo ratuose.
   • Tiesioginis uždarymas: "Ar galiu už tai sumokėti už jus?" arba „Ar atsiųsiu jums sutartį, kad galėtumėte pradėti?“
   • Netiesioginis uždarymas: "Ką manote apie sąlygas?" - Ar tai kažkas tau?
2. Išbandykite „už“ ir „prieš“ požiūrį. Daugelis pirkimų dažnai grindžiami vien emociniais sumetimais, kai pirkėjas įsitikino, kad yra racionaliai atsižvelgiama (pavyzdžiui, perkant automobilį). Vis dėlto yra ir tokių situacijų, kai tai iš tikrųjų lemia pliusus ir minusus. Tada naudokite tą kompromisą, kad uždarytumėte pardavimą, dar vadinamą „Ben Franklin“, kad jis būtų patrauklus racionaliam klientui:
   • Šiuo pardavimo užbaigimo būdu pardavėjas kartu su klientu sudarys privalumų ir trūkumų sąrašą. Geras pardavėjas užtikrins, kad yra daugiau pliusų nei trūkumų.
3. Išbandykite artimą šuniuką, jei labai tikite produktu. Tokiu pardavimo būdu dažnai naudojasi - jūs atspėjote - pardavėjai naminių gyvūnėlių parduotuvėje, kur dvejojančiam klientui leidžiama pasiimti šuniuką namo su galimybe grąžinti gyvūną, jei jis nėra patenkintas. Klientas parsiveža šuniuką namo, žaidžia su juo ir pardavimas iš tikrųjų jau baigtas ne pardavėjo, o šuniuko. Jei esate įsitikinę, kad jūsų parduodamas produktas yra labai patrauklus ir nėra dalykas, kurio žmonės lengvai atsisakys, kai tik galės juo naudotis ar juo mėgautis, tai yra puikus būdas parduoti.
4. Darant prielaidą, kad klientas nori įsigyti produktą, gali naudotis tik aukštos kvalifikacijos pardavėjas. Tai darydamas pardavėjas sąmoningai daro prielaidą, kad klientas jau nusprendė pirkti, ir pradeda užbaigdamas pardavimą: "Ši garso sistema yra puiki. Ir aš pažadu, kad įsimylėsite tą V8, kuris murkia kaip katė. Dabar , ar norite šių juodai ar raudonai? " Atkreipkite dėmesį, kaip pardavėjas daro prielaidą, kad pardavimas jau buvo atliktas; klientas negauna galimybės prieštarauti. Šio požiūrio spąstai yra akivaizdūs; būk atsargus su tuo!
5. Išmokite apeliuoti į emocijas. Emocijos yra labai galingas dalykas, ypač kartu su pinigais. Jei išmoksite dirbti su savo potencialių klientų emocijomis nepriversdami jų jaustis manipuliuojančiais, galite pasikliauti atlyginimo diena:
   • Bandyta Nenorite praleisti šio pasiūlymo strategija: Čia pardavėjas bando įtikinti klientą, pažymėdamas, kad prekės ribotų atsargų arba kad šios kainos nebėra. Tuo jūs kreipiatės į kliento apgailestavimą.
   • Bandyta nuo lopšio iki kapo technika: Šis pardavimo būdas taip pat suteikia klientui nuoskaudos jausmą. Joje pardavėjas paneigia potencialaus kliento prieštaravimą, kad pirkti dar per anksti, sakydamas, kad niekada nėra per anksti pirkti svarbiausią savo gyvenimo pirkinį.
   • Bandyta pardavimo konkursas technika: čia pardavėjas siūlo nedidelę paskatą, pavyzdžiui, nedidelę nuolaidą, ir tai pateisina teigdamas, kad jūs, kaip pardavėjas, kažką laimite pirkdami. - Jei aš užbaigsiu šį sandorį, galiu kartu su žmona leistis į kruizą. Tai apeliuoja į kliento kaltę; jų likimas persipynęs su tavo.
6. Pabandykite naudoti pardavimo metodą, kai pripažinimas mažu tašku reiškia, kad sutinkate pirkti produktą. "Ar jums labiau patinka mūsų belaidė paslauga su jūsų dabartiniu paketu? Ne? Ne bėda, paliksime ją tokią, kokia ji yra, be belaidžio tinklo."
7. Pabaikite viena ar dviem neigiamomis prielaidomis. Kartojami klausimai, pvz., „Ar yra kažkas apie produktą, dėl kurio vis dar nesate tikri?“ arba "Ar yra kokių nors priežasčių, dėl kurių nenorite pirkti?" klientas patenka į situaciją, kai jam nesuteikiama galimybė atsisakyti pardavimo. Bombarduokite juos neigiamomis prielaidomis, kol jie sutiks su pardavimu.

3 dalis iš 3: Išliekamo (palankaus) įspūdžio darymas

1. Būkite kuo arčiau kliento, jo netrukdydami. Jei nuolat vaikštinėjate pirmyn ir atgal tarp kliento ir savo biuro, parodysite, kad abejojate kliento valia. Pasistenkite kuo daugiau likti su klientu, sužinoję, kur yra pagrindinis interesas. Išnaudokite brangias minutes tęsti pardavimo procesą ir įtikinti klientą, kad jų pasirinkimas yra teisingas.
2. Nebandykite perparduoti papildomų daiktų, nebent to nori klientas. Pirkimas yra menas parduoti papildomus ar brangesnius daiktus nei tai, ko jie iš pradžių įsigijo. („Ar norite gauti šį užsakymą urmu?“). Tam tikrais atvejais pirkimas gali būti naudingas, kai klientas nėra visiškai tikras, ko nori, tačiau per daug pardavėjų naudojasi šiuo triuku per dažnai. Yra dvi svarios priežastys, dėl kurių pardavimo atveju reikia įtarti šį metodą:
   • Tai gali priversti pirkėją jaustis blogai / nesaugiai dėl pradinio pirkinio. Jei pirkėjas nėra tikras dėl savo pirkimo, geriausia, ką pardavėjas gali padaryti, tai kuo greičiau užbaigti pardavimą. Perkėlimas dažnai verčia mus abejoti tuo, ko kitaip neturėtume.
   • Tai gali atgrasyti klientą nuo sugrįžimo. Daugelis labai gerų pardavėjų išgyvena, nes klientas vis grįžta. Jei klientui parduodate ką nors papildomo ar brangesnio, o jis to tikrai nenori, jis nebenorės su jumis daugiau bendrauti.
3. Nepriklausomai nuo pardavimo rezultatų, būkite tikri savimi. Buvimas pardavėju reiškia pasitikėjimą savimi. Kiekvienas nesėkmingas pardavimas gali priversti jus jaustis neadekvačiu ir pasėti abejones, tačiau tai jūsų netrikdo: jūs išliekate įsitikinę, kad ir kokia didelė grėsmė būtų. Jūs tikite savimi. Kiekvieną kartą, kai klientas ką nors perka iš jūsų, jis taip pat tikisi nusipirkti šiek tiek jūsų pasitikėjimo automobiliu, hipoteka, dulkių siurbliu. Nepamiršk to. Suplanuokite pardavimą su kiekvienu pasamdytu skambučiu ar klientu.
4. Vėlesnė priežiūra (tolesnė priežiūra). Norint paversti ką nors nuolatiniu klientu, būtina gera priežiūra. Pasiūlykite padėti klientui iškilus bet kokiems klausimams ar rūpesčiams dėl jūsų parduoto produkto ar paslaugos. Patikrinkite, ar visi produktai yra patenkinami, ir nurodykite, kad klientas turėtų jiems pranešti, jei kyla klausimų.

Patarimai

• Net jei negalite įsigyti, įsitikinkite, kad kliento apsipirkimo patirtis yra maloni. Jei jie neperka šiandien, jie gali grįžti vėliau.
• Žinokite savo produktus ir paslaugas. Niekas neveikia geriau, kaip pasitikėti savimi ir žinoti, ką parduodate savo klientams.
• Jei klientas neteikia pirkimo signalų, naudokite „bandomąjį uždarymą“ ir patikrinkite, ar nėra susidomėjimo pirkti. Jei jie su tuo sutinka, tuomet jūs baigėte sandorį. Jei tai neveikia, pabandykite juos šildyti kitais būdais.
• Neskubėk. Net jei akivaizdu, kad klientui trūksta laiko, vis tiek būtina suteikti jam viską, ko reikia, ir paruošti juos įsigyti.
• Nebijokite naudoti šiek tiek humoro tam, kad įveiktumėte ledą, tačiau žinokite, kada reikia būti rimtam.

Įspėjimai

• Jei ką nors parduodate tiesiogiai klientui, įsitikinkite, kad atrodote profesionaliai. Nereikia persistengti su savo pristatymu, tačiau tvarkinga ir tvarkinga išvaizda suteiks klientui daugiau pasitikėjimo pirkiniu iš jūsų.
• NUSTOKITE bandyti parduoti po to, kai klientas duoda aiškius signalus, kad jis nori pirkti. Jei ir toliau taip darysite, jie gali pasidaryti nebeįtikinti pirkimo ir galiausiai gali nuspręsti nieko nepirkti.